不能和客戶做朋友，因爲一旦你與客戶建立了朋友關係以後就會讓彼此之間的關係變得比較微妙，此時反而不利於銷售的達成，下面看看爲什麼不能和客戶做朋友。
所以事實上，客情關係沒有我們想象中那麼重要，之所以有那麼多的“成功案例”，究其原因其實在於：
01
良好的客情關係，是建立關係信任的基礎。
各位， 如同在《銷信不可不懂的採購思維》中講到的：假如一個客戶不信任你，不相信你可以幫助他解決問題，他怎麼可能將自己正在面臨着的問題和需求告訴你？
正如同你也只會在醫生面前纔會描述自己的病情 一樣。而人類天生就有相信熟人的迷思，良好的客情關係，可以幫助建立客戶對你的關係信任，讓他願意和你一起走到採購流程的下一步。
雖然也僅僅只是下一步而已，但對於許多同質化非常嚴重、幾乎選誰都一樣的行業，也是很重要的一步。
02
滿足採購的“個人利益”。
下單給熟人。能夠滿足採購的“個人利益”，當然我這裏所說的個人利益並不是指佣金回扣等灰色利益。
跟大家舉個簡單的例子，我當年還在採購一線的時候， 面臨着兩個供應商的最終選擇，最終我向客戶推薦了跟我關係較好的供應商。
原因很簡單，那就是一旦有什麼問題或特殊要求出現的時候（例如訂單需要提前交貨，或者下單之後要臨時改包裝物料等）。
我相信他會願意幫助我，而不需要我費那麼多口舌去溝通和談判，此時下單給他，就是符合我“個人利益”的。
但是，對於買家來說，除了個人利益之外還有更加重要的企業利益。
想象一下，假如A供應商的價格就是要比B供應商貴10%，除此兩者在硬件上沒有任何區別了。作爲採購，你有可能因爲A供應商業務跟你的關係更好就下單給他嗎？不現實，假如你真的這麼做了，恐怕連企業內部審覈這一關都過不去。
因此， 採購永遠也只會在滿足企業利益的情況下（例如選擇哪家供應商都差不多），纔會考慮自己的`個人利益。當然了，違規違紀的情況不在我們的討論範圍之內。
綜合如上，客情關係不是雪中送炭而是錦上添花，它只是整個交易中的一部分，並不能決定成敗。
但是，爲什麼還是有很多人會認爲成交就是因爲自己跟採購的關係好呢？原因很簡單：
1 基於“個人利益”
採購更加願意讓你相信下單給你是因爲你和他之間的交情。爲什麼？想象一下：
“沒什麼，下單給你不過是因爲你公司的實力最強勁和價格最有競爭”。
“兄弟，競爭很激烈啊，我爭取了好久，最終老闆才同意把這張訂單下給你”。
請問在這兩個場景裏面，作爲銷售，你會感激誰？答案不言而喻。
2 基於”自利性偏差“
銷售更加願意相信，或者讓公司相信客戶最終能夠下單，是自己的原因（客情關係好）而不是公司硬實力的原因。
顧客來店裏，一般是這些要素：
1、外形：就是你的裝修、裝飾、風格等，顧客感覺是和自己對胃口的，是自己可以去的地方，比如說不是地攤貨，太LOW不符合自己身份，也不是奢侈品店，去了買不起，這是能進店。
2、產品：顧客不認識自己之前，來了不是來聊天的，是買東西的，所以產品與顧客需求對路，風格、款式、質量等等，能滿足需求，她纔會留下來。
3、價格：價格太高肯定不成，畢竟現在信息透明，顧客也有一定的價格檢測手段，但也不一定非得很低，有價格優勢當然是好事，但是一分錢一分貨，物理成本不是想降就能降的，價格只要與產品性能匹配即可。
4、服務：所有都合適了，服務就是成交的關鍵，都說普通產品要熱，奢侈品要冷，就是說如果自己銷售的是大陸貨，那就對顧客熱情一些，這個層次的顧客是希望服務熱情周到，如果是奢侈品就表現高冷一些。熱情能夠拉近顧客距離，纔有機會多聊多瞭解顧客，慢慢交成朋友。
信任、信任、還是TM的信任。
我們國人經商曾經有個不好的毛病叫“殺熟”，越熟悉賣的越貴，對方還因爲朋友面子不好還價，如果你讓對方有了這種感覺，那很快這個顧客就只來聊天不來買貨了，所以首要解決的是信任問題。
1、價格統一：如果自己服務的是中高端階層，自己要有統一的價格，並一以貫之，從開始就養成習慣，當然這比較難，要麼自己是品牌，要麼自己有系統，只憑口頭說是沒有意義的'。
2、服務有別：講人情的時候，老朋友跟新顧客肯定是有差別的，否則老顧客的優越感體現不出來，價格不能體現，那就其他地方可以體驗：柔性服務。比如服裝行業的色噠新零售聯盟，他們就引導加盟店做了一個小動作，因爲聯盟內的店鋪基本都打造成了社交型店鋪，有一些小道具：糖果、茶水、餅乾等等，每個店鋪還藏着一些高級茶葉，當老朋友來了，就開這好茶，新客戶就開普通茶，用這個小動作告訴對方，我對你更加重視，咱倆關係不一般。他們每個店鋪都有這招，有的是茶葉，有點是巧克力，反正能突出不同的就行。
和客戶溝通的技巧
一、做好溝通前的工作準備。
首先，你必須要確定今天拜訪客戶的目的和意義，明確和客戶交流的主題，並要準備好相關的資料和道具。例如你今天拜訪客戶的主要目的是推薦捲菸新產品，那麼今天你與客戶交流的主題就是捲菸新產品，拜訪出發前應準備好捲菸新產品和新產品的相關知識，新產品知識要求出發前能夠做到了然於心，這樣拜訪時你和客戶進行溝通時才能夠做到有的放失。因此，溝通前的充分準備是至關重要，它能夠提高你的自信心，是你與客戶進行順暢溝通的前提和保障。
二、善於傾聽客戶的談話和詢問客戶。
與人進行有效溝通，首先必須學會傾聽客戶的談話，因爲溝通過程是一個相互的過程，只有認真傾聽了客戶的`談話，客戶認爲你尊重了他，他纔有可能認真聽你的談話，這也纔有機會接受你的觀點和意見。在傾聽的過程中應學會從客戶的談話中瞭解會客戶的立場以及客戶的需求、願望、意見與感受。當然，只會傾聽還是遠遠不夠的.，必須還學會巧妙詢問。詢問時應注意顧客的態度和忌諱等等，同時最好能夠學會利用一些巧妙的問話，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見表達出來。
三、學會換位思考問題。
客戶經理拜訪客戶時經常會遇到客戶提出各種各樣的要求，有些要求在客戶經理眼裏看來是無理取鬧。可是，當你把自己作爲是一名客戶來看時，你就會覺得他們的提法都是相當有理有據的。這就是所處位置的職責不同造成的。筆者認爲，與客戶溝通時，應學會從客戶利益處出發點去考慮問題，多想想如果自己就是客戶是否能接受公司的一些經營策略和政策，是否能接受客戶經理這樣的服務方式等等。經過這一系列換位思考的假設，相信許多客戶的想法和反映也大都能被你預測到的，你也就能夠適當調整自己的溝通方式和方法與客戶進行更容易的溝通，同樣換位思考也能夠使你在工作方式和方法上獲得不斷改進，使你更容易開展各方面客戶工作、更加深入客戶的心。
