如何掌握顧客的心理，想要業績做得好，掌握客戶的心理是非常重要的，只有這樣才能“對症下藥”，那麼下面大家就跟隨小編一起來看看如何掌握顧客的心理的相關知識吧，希望對大家能有所幫助。
如何掌握顧客的心理1
1、幫助客戶解決問題
“王先生，您好，我是某機器公司的銷售員。我知道貴廠一直在爲員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準確，並且精巧耐用，價格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢?”在這個預約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題爲約見理由，能夠吸引客戶的注意，預約成功率通常比較高。
2、提及事先給客戶郵寄的產品資料
“張太太，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧?不知您是否喜歡我們的產品，可不可以爲我們提一些高見?”銷售員這樣提問後，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請求進一步當面示範;如果表示不喜歡，銷售員也可以以當面向客戶演示產品功能爲理由預約見面。這種約見方法，是以預先郵寄的產品資料作爲談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話後不至於感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對產品先有大概的瞭解，增強客戶對產品的印象，引發客戶的興趣，使預約更容易一些。另外，銷售員是以請教客戶的“高見”爲由，顯示了對客戶的尊敬及對他的意見的重視，如此擡舉和禮遇，必然會使客戶產生好感。
3、對老客戶的合作表示感謝
“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發來的訂單我們已經收到了，我想與您約個時間見面，感謝您一直以來對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質和效果都比以往同類產品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以藉此機會給您當面介紹一下……”在這個案例中，銷售員與客戶有業務上的往來，基於這種關係，銷售員借感謝客戶訂貨的機會，順便推薦新的產品也就順理成章了。另外，新產品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對老客戶的關心，從而讓客戶願意接受約見。
4、向客戶賀喜
“林董事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結婚了，恭喜!恭喜!不知道您給女兒的嫁妝準備得怎麼樣了?我向您推薦我們公司進口的一套櫥櫃，設計新穎，實用方便，特別適合年輕人使用。我當面給您介紹一下，您看如何?”銷售員在客戶家有喜事的時候藉機約見客戶銷售產品，一般不會遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運用這種方法必須確保消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。
5、給客戶提供優惠條件
“王校長，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司爲學校選購一批鋼琴，結果您說價格太高，再考慮一下，現在剛巧有個機會，從今天起，我們的鋼琴特價一週，這個機會很難得，不如您再過來一趟，我爲您推薦一下。”抓住客戶求利的心理，爲客戶提供產品降價等優惠條件可以有效促使預約成功。
在電話預約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細節問題，給客戶留下完美的第一印象。
（1）保留詳細的通話記錄
銷售員經常會在工作日誌上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日誌上出現“客戶不在”之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎?是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經給一位客戶打過3次預約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當他打第4次電話找到這位客戶時，就出現了這樣的`對話：“您好，請找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終於跟您通上話了。”
小王的這句話讓客戶感受到了他認真負責的態度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細一些，讓客戶感受到我們的認真和耐心。
（2）切忌在電話中進行產品細節的說明
在預約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產品要言簡意賅，千萬不要談及產品的細節問題，因爲在電話中客戶未必 能聽得進去太過詳細的介紹，並且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。
（3）打電話時要注意禮貌
銷售員不能一邊抽菸、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預約成功，銷售員都要保持應有的禮貌態度，要讓客戶先掛斷電話。
（4）要注意談話時的語言、語氣及心態
銷售員在與客戶談話時，語調要平穩，口齒要清晰，用語要妥當，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶藉故推託之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達成約見的目的，反而讓客戶產生反感。
（5）與客戶約定明確的見面時間
在與客戶約定見面時間時，銷售員應儘量積極主動地採取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以採用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。問話一：“王先生，我現在可以來拜訪您嗎?”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來?”在問話一中，銷售員完全處於被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導，從上述兩個時間中作出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。
約見的主要任務是爲隨後的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發生爭辯與分歧。
如何掌握顧客的心理2
一、不同性格的顧客的服務對策
人的性格是千差萬別的，他們在進行餐飲消費的時候對服務的需求也是各不相同的。
浪費型：這一類的客人比較喜歡交際，用錢是沒有節制的，比較喜歡說大話，對於這一類的客人點菜的時候可以做些必要的推銷。
自卑型：在容貌或者是生理上有缺陷的人，往往都會有很強烈的自卑感與孤僻心理，對於這一類的客人，服務人員首先切勿給予疑惑的神色，以免增強其一個不安的情緒，也不可以表示出漠不關心的態度，而應當與其他客人一視同仁，熱情以及禮貌地爲其服務。
活潑型：對於活潑型的顧客可採取一個積極的營銷方法，這一類顧客在飲食消費的時候表現爲醞釀短暫、反應靈敏、決定果斷，在認爲合理、值得的心理支配之下感情的作用會超過心理的預算，特別是對一些時尚、新潮、緊俏類食物的購買上面，情感性的購買更加明顯。
高傲型：這一類的客人有種自大感，認爲自己很了不起，讓人感覺到有些目中無人，總認爲自己的所作所爲是正確的。爲這種客人服務，要顯得恭敬以及謙虛，使其自尊心得到滿足，仔細聆聽其說話，瞭解其意旨所在。
蠻橫型：對性情比較暴躁、不明事理的人必須要忍耐一點，細心聆聽他的意見，然後用最簡單且清晰與婉轉的語言去解釋，態度必須要誠懇，切忌使用刺激性的語言。
二、瞭解顧客的消費心理
要研究下顧客的消費心理，按照顧客不同的氣質、不同的階層、不同的品味、不同的性格、不同的消費類型來進行劃分，比較常見的顧客消費心理如下：
求闊、講排場心理：這一種類型的顧客往往會在社會上都有一定的地位與經濟實力，他們比較注重物質生活的享受、講究排場，以顯示自己的實力或者是爲達到一定目的的消費類型。這一類的消費羣主要是集中在高檔鐵板燒店，是高檔萊點或者高檔接待場所的消費者。應對策略：要滿足這一類型顧客的消費需要，就需要鐵板燒店提供高質量以及高水平的菜點與完善的設備配套，以及提供全面且優質的服務。
求新心理：具備這種心理的顧客比較注重的是鐵板燒店出品的特色和創新以及與衆不同的優質服務。他們爲了追求嘗新的感受、服務的新穎或者是環境的氛圍而不過分的去計較收費價格的高低。應對策略：應該要十分重視新產品的開發，想方設法的去吸引顧客，滿足不同顧客的心理需要。
三、不同羣體的顧客消費行爲分析
年齡與性別不同的顧客，其消費的心理也是有很大的不同的，對於這些不同的消費羣體，鐵板燒店在提供服務的時候要去區別對待，不可以“一視同仁”。
兒童：兒童在就餐的時候一般不知道怎麼選擇，常常表現爲服務人員介紹什麼就要什麼，購買行爲發生比較快，喜歡有人做伴。而一些年齡比較小的孩子在購買的時候則表現出遲緩、猶豫不決，食物的價格越高，這種表現就會越明顯。服務對策：服務人員應該要做到“一主動、二幫助、三關照”，不但要主動的去幫助其選擇食物，還要幫助選擇好的食物。對於年齡比較小且需要照顧的小朋友，還要在吃法上加以指導，以防燙傷等等，使小顧客開心以及滿意。
女性：女性具有比較強的自我意識與自尊心，總覺得自己的消費是最值得且最明智的，她們不希望別人說自己不懂行、不瞭解食物、不會挑選，總希望能夠得到別人的讚賞。另外，女性在選購食物的時候非常的細微。服務對策：女性在飲食消費的時候，有時候數量比較少、價位比較低，但是服務人員不可以輕視她們，更加不能有怠慢的態度，她們一般選擇食物的時間比較長，喜歡將不同的食物進行對比，這就要求服務人員的接待要有耐心，滿足她們的需求。
青年人：青年人一般指的是18～35歲的人。這些人追求時尚與新穎，往往是新食物的嘗試者、追求者、推廣者。青年人的情緒和性格是以強烈、衝動與溫和、細膩共存爲特徵的。在飲食消費當中，衝動性多於計劃性的消費。服務對策：對青年人，接待的節奏要快、使他們迅速的消費，滿意而歸;青年人選擇的食物也有很大的靈活性，服務人員看到這一類顧客猶豫不定的時候，應該要主動的給予幫助，介紹、解釋與誘導。
