做導購如何幫顧客搭配好衣服

做導購如何幫顧客搭配好衣服，作爲服裝店的導購員是需要幫顧客進行搭配衣服的，但是有一些導購員是不太會的，小編爲大家整理好了做導購如何幫顧客搭配好衣服的相關資料。

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一、根據面相進行搭配

人的面相特徵可以分成三類：

1、動感的面相特徵

這種類型具有如下特徵：首先，髮色、眉色、瞳孔色與五官對比強烈；其次，眼睛明亮，五官立體；最後，面部輪廓清晰。這些面部特徵決定了顧客的面部印象突出。在給這樣的顧客搭配時，我們可以選擇同樣突出的產品。例如選擇誇張動感的圖案，豔色或者對比色配色，光澤度和紋理變化的面料以及時尚前衛的款式，這樣就可以使得顧客的面部特徵與服裝達到統一，形成更協調的視覺統一感。

2、靜態的面相特徵

這種類型具有如下特徵：首先，髮色、眉色、瞳孔色與五官對比不明顯；其次，目光柔和，五官在面部融爲一體較爲協調；最後，面部輪廓圓潤。這些面部特徵決定了顧客的面部印象柔和。在給這樣的顧客搭配時我們可以選擇無圖案或規則性圖案，素色或者協調配色配色，沒有明顯光澤和紋理規則的面料以及簡約自然的款式，如果選擇過於動感的服裝就會使得服裝喧賓奪主，避免顧客的面容HOLD不住衣服。

3、動靜相宜的面相特徵

這種特徵同時具備動和靜的面部特徵，所以在搭配時的選擇性也就叫較靈活了，但是注意無論再怎麼動靜相宜，總會有相對偏向的特徵，所以在搭配的方向上也要有所側重。

二、根據氣質進行搭配

人的氣質特徵可以分成性格氣質和成熟氣質

1、性格氣質分成“曲”和“直”

簡單的說如果一個顧客看上去好說話，那就是“曲”的顧客；對於這樣的顧客我們就要搭配輕柔的面料，隨意自然一些的款式和風格，配色上也可以採用活躍一些的顏色。如果一個顧客看上去比較一本正經，那麼我們就稱之爲“直”的顧客；在搭配時就要選擇硬挺的面料，嚴謹傳統一些的款式和風格，配色上也儘量採用接近一些的顏色配色。

2、成熟氣質分成“輕”和“熟”

當一個顧客看上去比較小孩子氣，我們就把他歸類爲“輕”的顧客；對於“輕”的顧客我們在搭配時要儘可能選擇年輕時尚一些的風格和款式；相應的，我們把看上去比較老成的顧客稱爲“熟”的顧客；對於這樣的顧客在搭配時就要選擇成熟大氣一些的風格和款式。

3、根據冷暖進行搭配

這裏的冷暖指的是顧客髮色、瞳孔色以及膚色的冷和暖；要特別注意的是這裏的冷暖是相對的冷和暖，而不是我們色相環裏所說的絕對冷暖。

以瞳孔色爲例，如果瞳孔色是淺咖啡色的，我們就判斷爲暖色調，如果是深黑色的，我們就判斷爲冷色調；同樣的道理我們可以區分出髮色的冷暖，膚色的冷暖，然後我們就可以進行服裝色彩的匹配了，如果是暖色調傾向明顯的，通常我們搭配暖色彩。

如果是冷色調傾向明顯的，我們就可以搭配冷色彩；一定注意這裏所說的服飾的冷暖也是相對冷暖，舉個例子：檸檬黃在色圈裏的.劃分屬於暖色，但在色彩搭配時，它卻用來搭配冷色膚色。

4、根據體型進行搭配

顧客的體型搭配原則其實就八個大字：揚長避短，調控比例；

前半句的意思是說在搭配時要儘可能放大顧客身材上的優點，遮掩其缺點；舉個例子：顧客的腿粗肩漂亮，就選擇搭配下半身平淡但肩部設計突出的款式，引導視線上移。後半句話的意思，指的是調控整體身材的比例，例如：A型身材的女顧客我們可以利用色彩、圖案和款式放大上半身的比例，同時縮小下半身的比例，從而讓她看上去更像X型的身材。

5、根據偏好進行搭配

顧客自身的穿着打扮中，遇上重複地使用就很有可能是其個人偏好，如果一個顧客特別喜歡蕾絲，我們就可以推薦蕾絲的款式；如果從頭到腳一身紅色我們就可以推薦紅色的產品，反正一句話投其所好。

當然了，還是那句話：任何銷售技巧都不是萬能和絕對的，只有在實踐中多多觀察、體會和總結，纔會是你最好的搭配技巧！

做導購如何幫顧客搭配好衣服2

01、給顧客15秒的自由

再選擇合適的時機接近顧客

如果在顧客進店之後，你就直接上前與顧客進行交談，勢必會給顧客造成緊張感和壓力，並把顧客嚇跑。

最好給顧客15秒鐘的時間，在這段時間裏，要與顧客保持一定的距離，仔細觀察並分析顧客的表情，動作。

一旦發現顧客一直盯着某件商品看或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時，就需要你及時出現在顧客面前，進行下一步的操作。

一般來說，以下幾種情況都是接近顧客好時機：

1、顧客長時間注視某一件產品時

2、顧客擡起頭來尋找導購幫助時

3、顧客主動提出試用時或者提問時

4、顧客和同伴評論起某產品時候

在這些時候，你就可以迅速抓住機會去接待顧客，一般顧客都會接受，但是否就意味顧客就一定能接受你呢？

不一定，這個時候還會有很多顧客會說：“我隨便看看，有需要再叫你”之類的話，這個時侯要學會禮貌的撤退，並繼續用餘光觀察顧客，尋找下一次接近顧客的機會，千萬不要輕易放棄喔。

02、通過觀察

瞭解顧客的身份

其實顧客身份的背後就是需求，你想要了解身份就要先從顧客的隨身物品，言談舉止，穿衣打扮，神態表情開始。

例如：看顧客的年齡段。

顧客進入店鋪之後，大概估計一下她的年齡段，那麼這個年齡段的人一般喜歡購買什麼樣的衣服，或者說是什麼樣的衣服適合這個年齡段的人。要做到心中有數，根據顧客的年齡，可以進行適當的推薦。

看顧客本身的穿戴

在顧客看衣服的過程當中，仔細觀察一下顧客，看看他的穿戴怎麼樣，什麼價位的衣服更加適合她呢。

看顧客主要看哪類衣服

顧客進入店內以後，看看顧客主要觀察哪一類的衣服，針對顧客看的類型，給顧客推薦衣服。

看顧客看哪些顏色的衣服

顏色的選擇很重要，看看顧客主要看什麼顏色的衣服，給顧客重點推薦一下。

看顧客是否總看價籤

有的顧客很看重價格，如果店內有活動，可以向顧客介紹一下哪些衣服是打折的。

03、瞭解顧客的身份後

怎麼挖掘出顧客真正的需求

問問題是挖掘需求最好的方法。有經驗的導購總是會靈活的運用提問的技巧，然後採取有針對性的提問。

但如果直接問顧客“您想買什麼”，顧客將很難回答，因爲很少有人知道自己真正想買的衣服。只有看到合適具體的衣服才能做決定。

商品提示要與詢問交替進行

導購：“您好，您想要一件襯衫是嗎”

顧客：“是”

導購：“請問，您是喜歡西服襯衫還是休閒襯衫？”

顧客：“西服襯衫。”

導購：“這裏的西服襯衫有很多種，長袖短袖都有，我看您的身材穿S號比較合適。”

顧客：“請幫我拿一件S號的長袖襯衫我試試”

這位導購採取了將提問與詢問結合起來的閉合性話術，問題直接拋給顧客自己選擇，這種話術可以直接引導顧客，並且更快地獲得顧客的需求。

所以，想要成爲一名優秀的導購員，首先要具備敏捷的觀察能力和服裝搭配的基本知識，給顧客15秒的自由時間選擇，再通過觀察瞭解顧客的身份之後挖掘出顧客真正的需求。

做導購如何幫顧客搭配好衣服3

國際著名品牌專家馬蒂先生曾說，衡量一個導購員的銷售能力是否過硬，是看她對同一顧客賣出了多少件衣服，而不只是對不同顧客各賣出了一件而已。

從最直接的因素來講，導購在零售情景中實現客單價倍增的關鍵技能就是嫺熟的顧客服飾搭配技巧。

有一次，導購員圓圓在店裏給一個顧客推薦衣服，店裏的顧客不多，導購員莉莉在一旁整理顧客試過的衣服。

顧客一邊試穿上衣一邊說："你們這款不好配衣服。"圓圓："嗯，您可以搭配白褲子啊，白色好搭。"

顧客搖搖頭說："我腿粗，從不穿白褲子，而且白褲子還不禁髒。，

圓圓："哦，那您再隨便看看。"說完轉過身去。這時，莉莉指着旁邊陳列的灰色褲子微笑着對顧客說："女士，您不喜歡白褲子，可以嘗試搭配一下這款銀灰色的褲子，灰色也是百搭色的。另外，您看我們這款黑色的直筒裙也很適合搭配這款上衣的，您不妨試試。"

顧客遲疑片刻，而後同意試穿。

顧客："這條效果還行，可是我家裏有一條皮褲子了，就先買條黑裙子吧。"

莉莉："也可以，但是，您看我家這款皮褲子比較有特色，是略帶光澤的銀灰色，這種面料是近兩年很流行的，也很符合您時尚的高貴氣質，這種灰色面料要比一般啞光的灰色顯得更有品位。"

顧客："是嗎？那我就三件都買了吧。"正在顧客準備回試衣間換衣服時，莉莉又說："好的，這個號您穿着很合身，我們家還有好幾款衣服也都很適合您呢，不知您更需要哪些單品？想買什麼場合穿的衣服？看看我還有什麼能夠幫到您的？"

顧客："我下星期要去參加一個國際會議，還沒想好穿什麼呢。"莉莉："您不妨試試我們家這套寶石藍色西服套裙，平時，您還可以單穿搭配這條銀灰色的褲於或者這條黑色筒裙。另外，這款連身洋裝也很俏皮的，很適合您穿着出席會議或者參加活動。"

顧客欣然試穿，感覺效果不錯。莉莉："我們還有一款賣的特別好的披肩，建議您搭配這件洋裝，

會很高雅尊貴，您衣櫥裏要有小黑裙裝也可以搭配這款披肩的。"顧客："嗯，這個不錯，我正好有黑色連身裙。"

結果，這個顧客買走了莉莉推薦的這7件單品。

上述案例表明，同樣是導購，在面對同一個目標顧客時，圓圓被顧客拒絕一次就放棄了對顧客的搭配建議，銷售額爲零，而莉莉也被顧客拒絕過，卻通過細緻入微的服裝搭配銷售技巧獲得了7件單品的裂變銷售額。

對於任何一個服飾單店而言，客單價對門店的效益影響很大，這是因爲：

客單價=顧客平均爲其一次消費所支付的費用

單店日營業收入=客單價×當日客流量

(1）客單價在終端零售相關要素中的重要位置

顯然，客單價與單店的產品和服務組合有關，即單店提供給顧客的嚴品和服務越豐富，選擇性越強，顧客平均爲其一次消費所支付的費用就會越多。因此，客單價越高，單店的每日業績越高。下表介紹了客單價在服裝店終端促銷中的位置。

影晌服裝店促銷的相關要素

(2）導購的服飾搭配技能是提升客單價的前提之一

服飾搭配的專業內容包括：色彩搭配、款式搭配、風格搭配、材質搭配等，在應用中，要涉及服裝形式美的諸多因素，比如反覆、旋律、漸變、比例、平衡、對比、協調和統一等。還要兼顧到整體與局部、廓形與線條的搭配。

(3）形象顧問式搭配技巧，還要導入顧客衣櫥的內容

如果把顧客衣櫥裏己有的單品看做是膠囊，那麼在顧問式零售指導時，就要具有衣櫥膠囊的整體規劃解決方案，考慮顧客正欲購買的單品是否可以和衣櫥中已有的單品相搭配，如果可以，則爲顧客節省了消費開支，讓顧客切切實實的體會到了導購對其的真誠體恤，讓顧客真正感受到了精誠的關懷，導購不是在賣衣服，而是在幫助顧客選擇推薦適合的服飾，使顧客獲得最滿意的美麗形象，充分顯示了以顧客爲中心的深度服務精髓和專業的職業技能。

(4）試穿是檢驗導購搭配技術的重要環節

無論顧客當時購買或不購買，均要主動邀請顧客試穿。尤其是顧客要試穿時要主動爲其尋找相宜尺碼。試穿服的扣子、拉鍊、鞋帶等要主動爲顧客解開，走在顧客前方將顧客引導到試衣間更換衣服，在顧客很多的情況下，可適當兼顧其他顧客。當顧客穿好衣服出來時要給予適當的評價。

導購的服飾搭配技能是提升客單價的前提之一，顧客試穿則是提升成交率的重要變壓器，導購的服飾搭配技巧只有通過顧客試穿手段才能達成同一個顧客的一次銷售、二次銷售或者多次銷售。

(5）溝通技巧也是導購在進行服飾搭配營銷過程中的重要環節

只有產品能夠滿足顧客的需求時，顧客纔會考慮是否購買。市場上的同類產品很多，怎樣才能讓顧客對你推薦的搭配情有獨鍾呢？這就需要導購人員用良好的溝通技巧讓顧客信服、認可你的產品。

①切記：顧客關心的永遠都是自己。以顧客爲中心，把顧客最關心的利益放在首要位置，是一種終端零售策略。介紹這些優勢時必須要圍繞顧客的實際需求展開，要從潛意識裏影響顧客，讓顧客感到這些產品優勢對自己十分重要。但是產品介紹要實事求是，拿出沉穩、自信的態度。

導購要注意自己的語音和語調錶達是否能夠讓顧客相信你是爲他着想的。因爲顧客和導購考慮問題的角度有時是不一樣的，所以導購要懂得如何站在顧客的角度上想問題。

②爲顧客具體支招的方法。通常，導購人員在介紹所搭配的服裝時要以新貨開始或由顧客感興趣的產品一開始，不宜站在顧客身後與側後方介紹，應在正前方或側前方，介紹服飾時不要用極端的形容詞，讚詞適中，審美以符合顧客需求爲主，介紹的內容包括服飾的面料、色彩、款式、流行性、消費層面、搭配、品牌等。導購要根據顧客試穿情況，進行有針對性的加強，並留給顧客適當的考慮時間，勸說顧客購買以點到爲止，不宜誇張或重複，既要熱情又不渲染過度。