寫給銷售新人你註定要失敗的錯誤，銷售是一個很重要的職業，但是想要做好銷售是很講究策略的，作爲銷售失敗是很常見的事情，最重要的事要知道從失敗中尋找原因，下面小編分享寫給銷售新人你註定要失敗的錯誤，一起來了解一下吧。
寫給銷售新人你註定要失敗的錯誤1
錯誤一：盲目崇拜“木桶理論”
本人在生涯諮詢期間所遇到的客戶中，所犯的這一類型的錯誤比例是最大的。當問起他們當初選擇做銷售的原因時，他們無一例外的理由是：做銷售比較能鍛鍊人，而自己的性格又比較內向，所以想選擇做銷售彌補自己的不足。然後我又問他們：你通過做銷售，彌補了自己的不足、並且獲得成功了嗎？答案往往是這樣的：做了銷售我才發現，自己很排斥與人接觸，內心非常痛苦。
很多年以前，“木桶理論”就在中國的培訓界盛行。通過那些培訓師們激情四射的演說，這一理論已經深入人心，直到現在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理（比如企業綜合競爭力構建），但用在職業生涯規劃方面，我不得不說的是：這條理論是一個害人匪淺“毒瘤”！如果你仍然對它堅信不疑，並且作爲你職業生涯規劃的指導原則，那麼，你失敗的人生將會就此開啓！
成功的核心關鍵點是什麼？答案是：發揮優勢！每個人都會有自己的性格，每種性格都會有自己的優勢，同樣也會有自己的弱勢（關於這一點，推薦大家做一下《DISC性格測評》，對自己的性格有個基本的瞭解，避免在職業生涯的初期就入錯行走彎路）。優勢指的是你天生就比80%的人都要表現得優秀的地方；弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發揮自己的優勢，因爲你在這一方面天生就比80%的人都要優秀，因此，你可以毫不費力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功，就意味着你要打敗80%比你強的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過自己的努力彌補短處，你最多隻可能做到與那80%的人達到同一水平，不太可能比他們更優秀。既然如此，你又憑什麼獲得成功呢？
很多人埋怨自己有很多缺點，並想因此而改變自己，其實是大錯特錯的。我一直相信一句話：天下無不可用之人，關鍵是看你是否用對了地方。衡量一個人是否用對了地方，最主要的標準就是看這個崗位是否能夠發揮他的優勢。用人所長，也是優秀人才管理的核心要義。
或許你會問：“我自身也有很多弱點，並且因此而吃過虧。如果我們改變觀念，發揮優勢獲得成功，那麼，對於這些弱點應該怎樣對待呢？”這裏需要強調的是：發揮優勢，並不意味着對於自己的弱點視而不見，只是這其中有一個精力分配的問題。對於這一點，我的看法是：要把80%的精力放在你的優勢上，將其發揮到極致，努力打造成你的核心競爭力；把20%的精力放在你的弱點上，將其彌補到及格，不要讓其成爲你前進道路上的絆腳石。這樣的精力分配纔是合理的。
拿自己的弱勢與別人的優勢相比，無異於雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在於教導人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面，對於自己的優勢反倒視而不見！這樣的理論顯然是站不住腳的。如果你發現銷售這條路上做得很痛苦，那麼，這份工作一定是沒有發揮你的優勢。
錯誤二：把銷售當成救命稻草
在本人所經歷過的案例中，這樣的情況也比較常見。很多人在大學期間沒有明確的職業發展目標，不知道自己的興趣所在以及未來職業發展的方向。他們不知道自己想幹什麼，適合幹什麼，於是就在困惑、迷茫、無聊中度過了人生最重要的黃金四年。在這種狀態下，根本就不要提職場核心競爭力的構建及自身素質的綜合提升。於是，畢業就失業，是早已就註定的結果。曾經遇到過一個學生，投了1200份簡歷，各個行業、各個崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒有收到。
於是在這種就業壓力下，大多數人的選擇，就是把目標瞄準了銷售。我就問他們：明明你們不喜歡銷售，也不適合做銷售，爲什麼選擇這個行業？他們的答案是：銷售行業門檻低，專業的影響又不大，實在找不到工作了，只好選擇做銷售。（同時，大學中普遍流行且不負責任的“先就業再擇業”的觀念，也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無論對學生，還是對於公司，這一做法都是極其不負責任的，也是本人一再強烈反對的。）
我們曾經接觸過一個客戶，同樣是在走投無路時選擇做了銷售。因爲不適合，做起來非常痛苦，實在堅持不下去了，於是找到我們，毅然決定要轉行。但此時已經過去了三年，他也在轉行的過程中深深體會到了難處：從頭開始，沒有經驗，很多公司不願意提供工作機會；即使有機會，待遇也低，心裏極度不平穩。但沒有辦法，現實就是如此。你以前犯的錯誤，遲早要爲之承擔後果。
在諮詢的過程中，這樣的例子已經是屢見不鮮。這樣的結果，我不知道是可笑還是可悲，是無奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛，那麼，就不要選擇銷售，這不是一個可以讓你們活得很愜意的工作。沒有發自內心的熱愛，你們無法克服這份工作中所帶來的挫敗感，更不可能在經歷了一個又一個的挫折之後仍然具有足夠的前行動力。更不要在你走投無路的時候選擇銷售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來職業的發展機會更重要。與其選擇一份錯誤的工作，浪費時間，不如多投資些時間考慮自己的未來，多投資些成本進行相應能力的構建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會遇到問題，而且肯定會一個比一個嚴重。這些問題越積越多，直到來一個總爆發，你將再也無力應對！
錯誤三：急功近利，認爲做銷售短期內可以賺大錢
很多人認爲做銷售可以賺大錢，而一旦他們堅持了一兩年之後，發現並不是如他們當初想像中的那般美好。於是，那種賺錢的動力就沒有了，他們對於銷售的興趣也隨之消失。
有一次接觸到一位從事外貿工作的客戶，他說也很喜歡外貿，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿沒怎麼賺到錢，看不到前景，於是就決定轉行。我就問他，你身邊有做外貿比較成功的嗎？他說有。我又問他，你比較一下自己與那些外貿高手之間，有哪些差距呢？他一一細數，才恍然大悟：原本以爲經過兩年的歷煉，什麼都懂了，結果仔細一想，原來自己很多地方都做得不足。於是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續在外貿這個方向上深入發展。
中國有一句古話，叫“外行看熱鬧，內行看門道。”如果你從事一項工作，一直是“門外漢”的狀態，這樣的人肯定不會有什麼價值。而成爲某一專業領域的“內行人士”和“專業人士”，成爲行業高手，纔是你要追求的方向，也是你職場核心競爭力構建的基礎所在
在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全瞭解一個行業，成爲一個內行人士，也需要3－5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成爲行業高手，這通常是每一個人的職業生涯都必須要經歷的階段。你只做了一兩年，連這個行業的“門”都沒摸着，又怎麼可能賺到大錢呢？
如果你不相信我說的話，那麼，就看看你身邊的那些銷售高手，問一問他們在這個行業摸爬滾打了多少年，聽一聽他們有什麼心得體會。如果你抱着急功近利的浮躁心態去做銷售，你永遠不可能成功。
錯誤四：眼高手低，小事不想幹，大事幹不了
對於銷售新人來說，不可能一步登天，必須從基層做起（任何一個行業皆是如此，除非你自己創業當老闆）。但是對於那些剛出校門的職場新人來說，基層業務員好像是他們很不樂意做的一項工作，因爲他們覺得自己在學校裏學到的能力，成天用來做這種諸如拜訪客戶、生動化陳列、活動促銷等等無技術含量的事情，實在是浪費人才。
基層業務員所從事的雖然是基礎性工作，但與一線市場直接接觸，其作用也是不可小視的。因爲沒有這些業務員的維護，終端就會大亂，而這對於企業的影響往往是致命的。一個成功的銷售高手，如果不知道一線市場的情況怎麼樣，也不可能做出正確的戰略決策。同時，正是這些基礎性的工作，恰恰能反映出一個優秀業務員的綜合素質。
有一次與一位優秀的銷售人員聊天，說起他的成長經歷時，他說了一件令我印象深刻的事情。那時候公司推出了新產品，想在小範圍內通過傳單的方式進行試推廣，看看市場的反應。發了兩天，效果不好，因爲很多人拿到傳單之後就隨手扔進了垃圾箱。後來他就認真觀察，針對目標人羣，重新調整了傳單的印刷內容，並對印刷的形式進行了改進，使之成爲一本非常實用的口袋手冊；同時，對於目標人羣容易出現的場所和路徑進行了事先考察，確保發放對象的準確性；他還建議傳單發放人員要統一着裝，以提升品牌的專業化形象，等等。他把這些想法寫成報告，交給上司，受到了上司的高度讚賞，當場就被提拔爲銷售主管。那時候他工作只有一個月。
相信發傳單這種經歷很多人都經歷過，也肯定會有99%的人認爲這種工作沒有技術含量。但事實真是如此嗎？未必！只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現出你的獨特價值。
錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識
曾經接觸過一個客戶，雖然是個做銷售的料，但卻幾經跳槽，兩年了，也沒有確定自己的發展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問起他跳槽的原因，要麼覺得職位太低，自己覺得“屈才”；要麼是不喜歡上司的管理方式；要麼覺得工資太低，太辛苦……
我就問他，“想當老闆嗎？”他說想，非常想。我接着問，“假如現在你是老闆，要僱傭一個像你這樣的員工，你願意嗎？”他思考了一下，略帶難堪地說，“不願意。”我問爲什麼？他說，“因爲這樣的員工我覺得不聽話，不踏實，也不好管理。”我說，你現在知道問題出在哪裏了嗎？他略微點了點頭。
所有的老闆都喜歡忠誠的員工。而對於公司忠誠，是最起碼的一種職業素養。對於職場新人來說，職場的前三年，你必須要完成的就是專業知識經驗的積累，這是唯一重要的事情。至於其他的事情，你至少目前還沒有資格去計較。
同時，也有人會說，我到這個公司都好幾個月了，老是讓我做一些雜事，也沒有接觸到實質性的工作內容，我還應該繼續待在這裏嗎？
對於這個問題，背後有其更深入的原因。首先，作爲一個新人，從學生轉變成一個合格的職業人，需要一個過渡期。同時，每個公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營模式和做事流程。你要想真正成爲這個公司中的一員，不單單是你在人事部那裏登記報到籤合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應公司的管理，儘快熟悉公司的戰略及業務流程，並結合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進行補充。這些東西雖然很基礎，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個過程，通常情況下，需要半年到一年的時間。這不僅僅是一個適應期，同時也是公司對你的考察期。那些積極主動、表現優秀的人，肯定會在日後的工作中得到重用；而那些閒着無事，一進辦公室就不知道幹什麼甚至還抱怨公司不給他們機會然後就頻繁跳槽的人，則永遠不會受到重視。
知道爲什麼公司不願意招聘應屆生嗎？其中一個非常重要的因素，就是因爲他們缺乏起碼的忠誠意識，導致公司的人力資源成本付諸東流！而那些擁有良好職業素養的人，同樣也會成爲很多公司的爭搶對象。（當然，對於那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強調一味的忠誠，因爲這樣的公司對於新人的成長是不利的。）
錯誤六：小團體意識，公然與公司對抗
現在的大學生，剛出校門，性格也有棱有角，自我意識和小團體相當強烈，不服管教。你說他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開展校園招聘時，往往會從一個學校招聘幾十人甚至上百人。於是問題就這樣出來了：當他們看不慣公司的某項管理或者規定時，就會抱成團，公然與公司對抗。
有一次在與某企業的一名基層銷售主管進行溝通時，他就談到了這樣一個問題。公司招聘了十幾個大學生，不滿公司的考覈規定，於是就向主管反映這個問題。主管告訴他們，這個問題是公司遺留問題，以前也有人反映過，解決不了。於是這十幾個學生就聯名 上書，直接向總經理反映這個問題，在公司裏造成了極其惡劣的影響。
公司裏有問題，員工提出來，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法，無論在什麼公司，都不會受到歡迎。
錯誤七：恃才傲物，過於張揚，只會做事，不會做人
雖然很多應屆畢業生整體表現都不能令用人單位滿意，但同樣也有一些大學生屬於應屆生中的佼佼者。他們在校期間有過非常豐富的實習、兼職或者社團經歷，整體能力也非常不錯。但正因爲自身擁有了這些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞羣”，於是就開始飄飄然，恃才傲物，對別人的工作指指點點，把所有的人都不放在眼裏，甚至他的`頂頭上司。
要做事，先做人。有能力但不會做人的人，其對於組織的危害也就更大，這種人也必定不會受到公司和周圍同事的歡迎。滿招損，謙受益。謙虛會讓一個人不斷吸引新知識，不斷在職場上獲得前進的動力；而自滿只會讓你停留在現在的水平上，止步不前。只有學會謙虛，學會包容，學會虛懷若谷，做到德才兼備，你才能無往而不勝。
錯誤八：沒有長遠的目標，只盯眼前利益
很多人在工作了兩三年之後，業務也熟練了，覺得沒有什麼可學的了，於是上進心也消失了，成了職場“老油條”，不願意前進，職業倦怠也隨之而來。
很多與一線市場接觸過久的人往往都會有這種感覺。在我們諮詢過的客戶中，這種情況也比較多。究其原因，就在於只顧眼前利益，而把長遠目標丟到了腦後。
有一次接觸一個已經工作4年的銷售人員，自己的業務做得不錯，也被提拔爲經理，但總感覺職業生涯已經到頭了，也不再像當初那樣有幹勁了。
我就問他，“你當初選擇做銷售時，有沒有過長遠目標？”他說有，想成爲一個銷售高手，並最終成爲職業經理人。我又問他，“你現在離這個目標還有多遠？其中的差距你知道如何彌補嗎？”一個星期後，他給我發來郵件，說是經過仔細思考，他已經重新找回了目標，並且制定了具體的實施計劃，前進的動力一下子又找回來了。
當你只盯着眼前的時候，你是很容易滿足的，也會很容易讓你迷失的；而當你有了更加長遠的目標之後，你前進的方向纔會更加明晰，你知道自己想要的是什麼，追求的是什麼，於是前進起來也會更有動力。
所以，當你迷失的時候，或者沒有動力的時候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標，到底在哪裏？
成功的職業生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結果。某一方面特別優秀，並不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之後，你的職業生涯的基礎纔會更牢固，後勁纔會更充足。成功的人會看到未來的方向，並且圍繞這個方向不斷前行，構建自己的核心競爭力。與此同時，他們所面臨的職業生涯發展的機遇也會源源不斷（爲什麼有些人投了1200份簡歷卻連一個迴音都沒有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話？這之間的差距，原因何在，大家應該好好想一想）。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種藉口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個社會不給他們機會。
寫給銷售新人你註定要失敗的錯誤2
銷售新人爲何抓不住終端大客戶
原因：
經過調查和實地拜訪發現，中小型終端客戶銷量偏小，大多爲鄉鎮級排名靠後的客戶，甚至是村級客戶（筆者所在的是農資行業)，輻射範圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業務員禮貌有加，因爲希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不願得罪廠家業務員。
而大客戶，特別是鄉鎮級大店，規模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個銷售新手，更何況當前農資行業競爭激烈，大家都想着各種法子求終端大客戶進貨做生意，價格戰、促銷戰和廣告戰不斷，大客戶要什麼有什麼，怎麼會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人？退一步說，生意確實太忙了，店裏客人來來往往，也沒有條件和環境去和銷售新手多做交流。
在這種情況下，銷售新人去終端大客戶那裏一次，受挫；去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，銷售新人插不上嘴，幫不上忙，體現不了自己的工作價值，就越來越沒有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環。拜訪大客戶的次數減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成爲銷售新手的鐵桿客戶的原因。
現狀：
銷售新人一旦認定那些中小型終端客戶屬於自己的鐵桿客戶，往往意味着資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠佔業務員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。
銷售新人很容易進入這個工作誤區：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉。我曾經讓銷售新手做過一個簡單的測試，花兩週的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日誌表，什麼時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什麼事、投入了什麼費用或者促銷品、達成何種結果等都要求銷售新人如實填寫，兩週之後統計結果，將每個客戶的拜訪週期和投入費用、每個客戶的銷量圖進行對比，結果，很多銷售新人都大爲驚歎。
對策：
當前產品同質化嚴重、競爭秩序混亂的行業現狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新人都是在和終端客戶打交道，幫助經銷商進行分銷、產品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞着終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價值就體現在終端客戶身上，對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關係，這是銷售新手的致勝法寶。
銷售新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區域市場銷量和經營質量的重要性，要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產品佈局、促銷政策、廣告宣傳、客情關係等方面都要有所體現，形成利益共同體，關注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區域內的標杆客戶，確保大客戶的穩定增長和長期合作。
大客戶應該得到廠家更多的投入和資源，應該“高人一等”，銷售新手應該讓大客戶“臉上有光”，在產品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產品，急着和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優質的服務和待遇，爭取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。
最後，可能還有銷售新人會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現有的某個大客戶怎麼辦？現有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎麼辦？這個時候只能使用最後的絕招：選擇現有中小型終端客戶扶持發展成爲大客戶，因爲大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現有的大客戶不接受你，那就抓住和培養未來的潛力大客戶吧。
