怎麼樣和客戶拉近關係，語言，有時一文不值，有時卻是你解決問題的靈丹妙藥。在銷售過程中，語言所帶來的感情投資，能夠迅速拉近銷售員與顧客之間的距離，減少彼此間的陌生感，以下是關於怎麼樣和客戶拉近關係。
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1、尋找共同話題
當銷售員聯繫上客戶以後，如果僅僅只是就服務內容進行交談，那麼談話內容會非常僵化，不利於增進彼此間的感情。當詢問完服務內容之後，銷售員可以就某些共同愛好或興趣進行交流，找到共同話題。這樣更容易吸引客戶，增進彼此間的親密感。
2、即使銷售不成，也要和客戶保持聯繫
我們在銷售的過程中，遇到客戶的拒絕是很正常的情況。在遇到客戶拒絕之後，我們還應該保持跟客戶的聯繫。
被拒絕後，我們更應該保持對客戶的關心，在繼續向客戶推銷的同時，我們更要主動與客戶進行一些情感上的溝通。比如，幫客戶一些小忙，客戶也會在必要的時候給以銷售員支持和讚譽。
這樣，他們也不僅會記住產品的名字，在以後的日子裏，還會因爲認同我們而認可我們的產品，這些客戶就很可能成爲我們的忠實客戶。
3、幽默
幽默可以讓客戶更喜歡你：一個說話幽默和風趣的人，是一個讓大家都喜歡的人，做業務的人在說話方面要學會幽默，必要的時候你還要學會自嘲，合適的自嘲是一個人高素質的表現。
4、發自內心地關心客戶
有一家藥店，爲了給客戶留下深刻的印象而採取了十分巧妙的服務方法。他們在辦公室的牆壁上釘了31只空藥盒，每一個盒上都標上一個日期。
凡是來買藥的人都會留下病歷卡，這家藥店就根據病歷卡上的病人資料得知每一個客戶的生日。他們爲每一個客戶都準備了五張賀卡，在上面寫道：“您的健康是我們最大的心願。如果您完全康復了，請告訴我們一聲；如果您仍需用藥的話，也請告訴我們一聲，我們將竭誠爲您服務。”
這些充滿溫情和善意的話語，分別地放在不同日期的藥盒裏面，並且根據那些客戶資料，在他們生日前一天郵寄過去，這樣就可以保證那些客戶在生日的當天收到這張讓客戶感到無比溫馨的賀卡和話語。
這些看起來微不足道的小舉動，帶給客戶的將是無比的感動。那些已經病癒的和未病癒的客戶都會將這家藥店銘記於心。當他們和自己的家人下次再生病的時候，他們第一個要選擇的肯定就是這家藥店。
不光如此，他們還會把這些溫情的信息傳遞給他們的親戚和朋友，這一看起來很小的舉動，帶給藥店的不光那些回頭客，更是良好的信譽和一個廣大的消費團隊。
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1、得體重要
與客戶寒暄說客套話的時候，銷售員要表現的自然大方，要讓對方感覺到你所說的話是出於真誠，過於做作的客套極易引起客戶的反感。另外說客套話的時候要根據客戶不同的情況說。
比如你讚美 一位女顧客“小姐，您長得真性感”，一般顧客會回你一句“謝謝”，但是如果這樣的`讚美用在中國女孩的身上，不但會招來顧客的反感，還會誤以爲銷售員居心叵測。
2、傾聽客戶，順從客戶
雖然說“顧客是上帝”這句話所有的銷售員都明白，但是在實際銷售過程中，許多銷售員都不由自主地將交談唱成了獨角戲，即便是寒暄讚美顧客，也經常是隻顧着自己說
顧客卻很少有機會參言 ，這樣的說話方式是很難引發顧客的興趣。更有甚者，經常對於顧客的選擇，發表一些自己的議論，比如說“這件衣服很漂亮，但是不適合您”等，這樣的話很容易讓顧客覺得對方並沒有尊重自己的選 擇，從而引起顧客的反感。
3、觸景生情
寒暄要表現的隨意些。說一些八竿子打不着的讚美，即便符合客戶的事實，也總讓人覺得這樣的讚美有點生硬。隨處可見，隨意的話題則更能表現自己的真誠。
總之，小小的寒暄客套話，所創造出的價值是不菲的。但是寒暄也有好壞高低之分。銷售員掌握好寒暄的運用，將會對你的銷告之路帶來巨大的裨益。
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一、閒聊很重要，兩個誤區必須避免
閒聊有個對應的英文單詞，叫"small talk"，它是指那些非正式的、與工作內容無關的談話。閒聊是打開社交關係的鑰匙，也是拉近與客戶關係的利器。
不會閒聊的人，無法做好銷售工作。
爲什麼呢？
做銷售永遠都是在銷售兩樣東西，一個是你的產品或服務，一個是你這個人。
當你與客戶談產品、談業務的時候，其實不是兩個“人”之間的對話，而是兩個角色之間的對話。你是賣方，對方是買方。你是在銷售你的產品或服務。
角色與角色的對話，好處是高效。但它有弊端，就是彼此有防禦。對方覺得，你所有的努力其實就是爲了成交。
如果僅僅只有這層關係，你們的關係就無法深入，大概率會影響你的銷售。
你必須要做一件事，就是銷售自己。你的目的是卸下角色之間的防禦，這就得靠閒聊。
閒聊的內容是業務之外的話題，要構建兩個“人”之間的談話。
這是閒聊爲什麼重要的原因。
但很多銷售，在閒聊上會走入兩個誤區。
第一個誤區是，爲閒聊而閒聊。
就像文章開頭小周那樣，覺得需要閒聊，就找了幾個話題。客戶認爲你是爲了找話，他也只是應付性的回答。
所以，這些話題就很難持續下去。
那你說，閒聊可不就是爲了聊而聊嗎？不是的，你要有更深層次的考慮。
第二個誤區是，以自我爲中心。
什麼意思呢？就是開啓了一個話題，大談特談自己。比如，前文小周那樣的對話，以自我爲中心的銷售會是這樣：
“李總，您平時運動嗎？”
“啊，偶爾跑跑步，最近太忙，沒時間。”
“嗯，確實，我以前也跑，最近也忙得沒時間。不過我之前跑得很多，有一段時間每天都跑，體重從180減到了150，現在沒時間跑體重又反彈了、、、”
客戶不時“嗯”幾聲，你還在那大談特談自己，絲毫不顧及客戶的感受。
這其實是適得其反的做法。
之所以會走進這樣的誤區，表面上看是技術上的問題，實際上是沒有建立正確的心態。
二、與客戶閒聊，需要建立兩個心態
要想通過閒聊拉近與客戶的距離，必須具備兩個心態。
第一個，從對方的需求出發。
你的閒聊要從對方的心理需求出發，也就是說，你的閒聊不是爲了閒聊，而是滿足對方的心理需求。
對方有什麼心理需求？
根據馬斯諾需求層次理論，人在生理、安全和社交需求之上有被尊重的心理需求。人都渴望被尊重，渴望得到重視的感覺。
被重視的感覺有一個重要來源，就是談論自己。所以，你的話題可以圍繞他引以爲傲的事情展開。
比如，“王總，聽說您平時還跑馬拉松，真是太牛了！您那麼忙，怎麼做到的？”
這時候，對方很容易就打開話匣子，跟你講述自己的故事。
第二個，我真誠地想了解你。
這裏的關鍵詞是“真誠”。這個非常重要。爲什呢？
人都希望談論自己，以自我爲中心。你也一樣。
當對方大談特談自己引以爲傲的事兒的時候，你是什麼心態呢？只是敷衍地滿足他嗎？
如果只是這樣，你的表情其實會透露你的內心。關鍵是，你會非常痛苦，難以忍受，“對面的那個傢伙，說的跟我有什麼關係！”
所以，你一定要擺正一個心態，就是真誠地想了解一個人。好銷售一定是對世界充滿好奇心的，經常出差，與各種陌生人打交道，其實是非常累的。
這種情況下，還要配合別人演戲，你很難堅持下去。
但如果你擁有一個開放的心態，對世界充滿好奇心，每次與人聊完，你都覺得，真棒，又瞭解了一個有意思的人，你纔是一個真正的高情商銷售，你纔有持久的動力。
三、3方面入手，通過閒聊靠近客戶
你可能會說，嗯，兩種心態我知道了，但我還是不知道具體怎麼入手啊。或者，也有人可能會說，我性格比較內向，就是不太善於跟人聊天，這是不是得靠天賦啊？
當然不是！
閒聊是個技術，技術的意思是它有方法。只要你建設了前面說的兩個心態，再從下面幾個方面入手，你就一定會成爲一個能快速拉近關係的閒聊高手。
（一）學會問三類問題
很多閒聊都是從提問開始的。你要學會問三類問題。
1、開場小問題
開場從小問題入手，這裏有三個思路。
你可以從周圍的道具找話題，比如，“這個手機顏色很漂亮，是最新款的蘋果嗎？”
可以從對方身上找話題，比如，“您的衣服穿起來和合身，自己買的，還是愛人給買的？”
可以從那時那刻的狀態找話題，比如，“您精神狀態看起來很好，天天都跑步嗎？”
這都是與客戶相關的話題，是很好的開場問題，而且你不動聲色地讚美了對方。
2、開放式問題
剛纔那幾個都是封閉式問題，理論上，對方只要說“是”，或者“不是”就算迴應你了。
你需要追問開放式問題，就是對方需要闡述才能回答你的問題。
比如，“嗯，這款手機我一直想買，您用起來感覺怎麼樣？有什麼讓您覺得特別有用的功能嗎？”
“您和您愛人真恩愛，我愛人就從來不給我買，您有什麼方法給我傳授一下唄？”
“我也一直想跑，就是堅持不下來，您在這麼忙的工作中，還堅持得這麼好，您是怎麼做到的？”
開放式問題的好處是，容易讓對方打開自己的話匣子，你們容易深入地談下去。
3、關於感受的問題
這是一個非常高級的問法，很容易讓對方跟你吐露心聲。
比如，“李總，創業這麼多年，一路過來不容易，您有沒有那種覺得真的很難堅持下去的時刻？”
“我經常出差，錯過了很多與孩子相聚的時刻，覺得挺對不起他，王總，您這麼忙，是不是也常常感覺虧欠孩子呢？”
想讓與對方的聊天深入一個層次，而不只是泛泛的聊一些可有可無的話題，問對方感受是必不可少的。這是突破角色，進入“人與人”對話的關鍵技巧。
當然，什麼時候問感受的問題，需要你具體去拿捏，不能生硬和唐突。
（二）傾聽時適時迴應
當你問出問題，對方跟你講述的時候，你要懂得傾聽。這裏說的傾聽，不是說你就聽着就行，而是你要有所迴應。
1、真誠評價對方
對方談的過程中，你要認真傾聽，除了“嗯”之外，可以適時地做出評價。
人人都愛聽恭維的話，你當然可以稱讚他。但你最好真誠的評價對方，至少讓他感受到你的評價是發自內心的，有所思考的，而不僅僅是套路。
這時候就是考驗你有沒有“真誠地想了解一個人”的心態的時候了。
2、談自己的感受
當對方在你的引導下輸出很多信息的時候，你除了評價對方，還可以做一件事，就是談自己的感受。
比如，“您說的這個我非常認同，昨天我剛離開家的時候，就打定主意，這次回去一定花兩個小時好好陪孩子玩他喜歡的遊戲！”
這是讓自己的感情與別人同步，讓你們彼此產生共情的方式。
（三）主動說出自己的弱點
難道與客戶的閒聊只能圍繞對方來展開嗎？
當然不是！
滿足對方的需求是一個大原則，在這個原則之下，除了聊與客戶相關的話題，你還可以談論自己。談什麼呢？
談自己的弱點。
