拓客培訓的心得與不足，大家都知道銷售當中無小事這一種說法，出色的經理也是一位細心的領導者。同樣銷售更應慎重、尋找一個雙贏的法則，下面一起看看拓客培訓的心得與不足。
拓客培訓的心得與不足1
第1篇：拓客管理心得
根據我們的拓客管理經驗，分享一下“拓客管理五步法”：
第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”
情緒管理，是爲了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理並不等於 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。
情緒管理的具體方式有兩種：
一是拓客前的情緒建設，利用早點名時間列隊齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度。口號內容沒有一定之規，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態。二是拓客中的心理按摩，利用晚點名時間，聽取一線工作的實際反饋，對反饋的情況及時做出迴應，並進行適當的安慰和鼓勵。提升“臨時團隊”的凝聚力和執行力。
第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標
拓客人員上陣前領到的是指標，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動爲主動的有效路徑是設置激勵，按照留電、拉訪、認籌、成交各個節點，設置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標轉化爲目標，提高工作主動性，減輕管理負擔，使渠道拓客轉向效果化。具體操作上，可以適當降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項目實際需求設置)給出相應獎金，對拓客結果買單，提高有效性。
第三步：標準化管理——千人必須一面
口徑不統
一、虛假承諾等非標準營銷口徑是房地產營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價格口徑做高度統一，保證書面和口頭說辭嚴密不出錯，杜絕後患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質高低不一對拓客的影響，優秀的說辭可以增加獲得客戶的機率，使項目形象更加統一。
第四步：工具管理——盯緊不盯死
管理拓客時，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴處處盯死會會也會有副作用，人在強壓之下愛鑽空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結合互聯網化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規範程度，用標準化管理工具代替大量人力管理。勵拓爲優化拓客管理效果，研發了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進行拓客的實時管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實時位置跟蹤，指標完成統計，激勵情況統計，業績與成本管理等多項功能。用數字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。
第五步：質量管理——幹好幹壞不一樣
對於拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發的”，這種惰性來源於管理方對每個人工作結果的不評價。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價，才能不斷被激勵保持商品高質量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結果給出評價，形成質量管理體系，評價結果對上一次薪資結算和下一次優先用工產生影響，對每一個人形成有跡可循的質量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應如此。
總結一下，拓客管理是一項紛繁複雜的工程，簡單粗暴的方式難出效果，管理要集約要細緻，方式多樣化，同時要注意的是方式多變的管理需要抓住管理要點，不做多餘管理。另外，管理需要更加標準化，通過互聯網化、工具化，減輕人力管理負擔，做細管理，作輕管理，做實管理，做出優質效果的拓客管理。
拓客培訓的心得與不足2
拓客總結與心得
一、項目如何設定合理的拓客目標？
拓客目標的設立：
1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰地圖，建立項目營銷團隊的組織架構及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標後，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。
2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每週每日進行盤點時調整指標。
二、拓客區域一般怎麼劃分？
每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪裏，項目組制定策略及樣板驗證後安排各個小組按戰區進行作戰指導。 甚至針對核心戰區的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。
因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，纔是有序的。
三、目前看來什麼樣的拓客方式最有效果？
碧桂園習慣於線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經紀人（一二手聯動）。
如何平衡一二手聯動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以後的評判，效果更好的可以資源傾斜。
四、拓客收網是什麼形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優惠殺定？8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，週末集中收客；最後按集中的大節點組織大活動進行大規模收客。 拓客、收客的關鍵詞：禮品+活動。
第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；
第二步，週末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本週客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；
第三步，大型節日，項目重大節點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶。總之，通過不斷的互動加深客戶粘度並不斷洗客，組織合理貨源並做到開盤必勝。
五、在互聯網思維下，線上如何配合線下拓客？
互動。同一個項目營銷策略，同一份節點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區開放，組織一個遊園活動，同時線下還邀請了當地的婚紗攝影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。
六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？
所有營銷發生的費用都算營銷費用，然後再分爲推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設施費用等。每個大項根據項目情況營銷總進行分配。
七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的後備人員，對於項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？
對於小型公司兩種辦法：
1、組件外拓小蜜蜂團隊，爲了專業，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。
2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環，效果付傭。成交纔會付佣金，整盤計算好固定的佣金比例，適當從營銷費用中出，何樂不爲。 對於拓客人員有沒有保底？如果是學生，已經有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考覈的，好的獎勵，差的懲罰。
代理公司要業績，拿錢出業績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結果；但如果本身項目難賣，佣金點又不高，爲了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。
營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質刺激可以刺激到他們。
八、企業拜訪開拓，應該注意哪些細節？
企業拓客，關鍵在於人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的'資源進行滲透。供應商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關聯的客戶，所以全員營銷就來了。
企業可以從當地管委會及各大工會，員工親屬在企業任職等進行先期滲透。我的經驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協辦）及企業需要的活動組織最有效。
比如政府消防知識展，與政府企業組織員工交流舞會、街舞大賽、園區好聲音等，有了這樣的活動以後，一來可以提升企業美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規模圈層活動，以點爆面。 有些企業引進城市搞關係往往只是重視開發報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯絡組織起來。
九、針對鄉鎮如何拓客，因爲鄉鎮比較分散特別是鄉？
目前的三四線城市項目，主要的客羣除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉鎮，拓客是可行的。我們根據前期的客戶地圖，分出城市及鄉鎮的主要一二級戰區，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。
大部分鄉鎮客戶關注進城結婚（戶口）、教育學區、價格等關鍵點，我們拿一個目標鄉鎮分析。
線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺籤、展點等），同時啓動當地政府商會辦公室主任等的人脈圈層開拓，這裏可以用編外經紀人。
銷售團隊有調集40號人以上的項目可以利用週末3天打鄉鎮，先線上廣告轟炸近一個月，然後鎮上主要點的全鎮派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉鎮。
十、拓客中發展了經紀人，其資源充足，但佣金高於置業顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業顧問將客戶轉移到經紀人處，損害公司利益？
跳單主要靠監控和懲罰。如果是非中介做的編外經紀人，先訂立遊戲規則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付佣金甚至追償（協議中體現，具體溝通還是以調動積極性爲主）。而防範通常從內部入手，日防夜防家賊難防，內部的紅線所有人要清楚，一旦發現扣罰佣金並開除，沒有餘地。
拓客培訓的心得與不足3
對培訓的期望和建議篇(一)
培訓是企業爲了提高勞動生產率和員工對職業的滿足程度，以組織、計劃和實施的形式對企業各類人員進行的一種教育投資活動，是通過員工對培訓內容轉化爲工作行動以有效地爲企業生產經營活動服務的過程。
從投資與收益的角度進行考慮，員工培訓轉化爲產出是一個長期而漫長的過程，它涉及到培訓工作本身——培訓內容的針對性、培訓方式是否恰當、培訓時機選擇是否合理等因素，也涉及到員工——對培訓的內容是否吸收、是否有效地運用於工作活動等。因此，培訓對企業的影響是一個長期的、間接的過程，正因爲如此，提升培訓的效果就必須更加註重培訓的過程管理。
一、對培訓目的再思考
由於企業外部環境的不斷變化，面對競爭的壓力，對業績回報的要求等，企業進行培訓的終極目的是增強企業的核心競爭力;培訓是一種投資行爲，投資是講求回報的，而培訓產生效果又是一種內化的轉變過程，因此，企業培訓目的應從兩個方面進行考慮——企業目的和個人目的，並採取有效辦法將其統一。
企業培訓的雙重目的，一方面企業通過培訓希望在提高員工知識、技能、觀念等的同時提升企業經營管理效率——勞動生產率;另一方面，員工也希望通過培訓提高自己的知識、技能、觀念等，以增強自身職業競爭力。只有這兩方面的目的出現交集時才能達到企業的培訓目的，而且交集越大，對企業的培訓效果越明顯。
二、影響企業培訓因素的思考
企業培訓效果受多方面因素影響，其基本上貫穿於培訓的整個過程，主要是以下幾個方面對培訓效果產生影響：
1、培訓內容，培訓內容是否具有針對性，這從對兩個問題的回答進行考慮。是組織需要的嗎——培訓內容是否與企業戰略、業務或變革等相適應;是員工需要的嗎——培訓內容能滿足崗位工作的需要、員工所不具有的、能幫助員工解決工作問題等。
2、培訓實施者，培訓實施者是整個培訓的組織與實施人員，他們主要從事培訓的需求調查與分析、培訓內容確定、培訓方式選擇、培訓地點安排、培訓的具體實施等工作。因此，人員素質的高低直接影響到培訓的效果，培訓人員除具有必要的專業素質外，還應對企業經營活動、發展方向、員工情況等有清楚的瞭解。
3、培訓方式，培訓方式有脫產、不脫產、半脫產;也有長期、短期之分;按其授課形式可以分爲知識講座、案例討論、場景模擬、團隊互動等，這些都要依據不同的培訓對象和內容對培訓方式的選擇，以符合培訓對象接受培訓內容的特點。
4、培訓時機，從需求的角度來講，員工對培訓內容的渴望程度越高，其產生的作用越明顯;把握好培訓的時機，可以提高培訓後的效果。如隨着企業戰略業務的調整，要對員工進行新知識、技能等培訓，就存在一個培訓時機的選擇問題。
5、培訓規模，規模是指每次參與培訓的人數，培訓規模將對培訓方式、培訓地點(環境)、培訓成本等均會產生影響。
6、培訓師，培訓師是開展培訓的授課主體，其知識豐富程度、語言表達方式、授課形式等均對培訓效果產生影響，培訓師可以來源於企業內部，也可以來源於企業外部，其選擇主要受到培訓內容和培訓費用的影響。
7、培訓成本，有多少開支辦多少事，這是培訓成本必須考慮的基本出發點，就企業和員工來講，培訓需求是多方面的。如何在既有的培訓成本範圍內，組織安排培訓內容、方式等，以達到最佳的培訓效果?
8、培訓地點與環境，培訓地點有國內與國外之分，國內又有遠近之分，還有企業內外之分，具體環境有大有孝有安靜和吵鬧之分，企業應該綜合多反面的因素選擇好地點與環境。企業在開展企業外部培訓的時候，要謹防假培訓、真旅遊的形式。
