拓客總結分享心得，銷售行業裏面，拓客是非常重要的一項工作，它可以爲自己帶來精準客戶和客戶的需求，還可以提高自己的成交率，那麼下面就爲大家分享拓客總結分享心得，一起來看看吧。
拓客總結分享心得1
篇一：房地產拓客報告
前言
在房地產營銷中，“客戶資源”是決定銷售業績的最關鍵因素之
一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終是爲了吸引客戶上門併成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、上門量不足，售樓處現場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展。房地產營銷的關鍵點有兩個方面：產品與客戶。其中，產品是房地產行業營銷的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什麼規模的房地產企業，都在同一個競爭層面，大家手裏都有少則幾種多則幾十個品種的產品類型。而在客戶乃至客戶所經營渠道方面，由於客戶規模、新客戶拓展不同、客戶數量、客戶購買能力等不同，房地產企業的三六九等自然就分明瞭。
前幾年房地產營銷手段主要以廣告爲王，只要媒體宣傳做好，就會有大量客戶主動上門尋求產品的相關情況，可是現如今，伴隨着媒體的空前繁榮和目標客戶的越發理智，這種單一的、指向性非常強的媒體宣傳手段已經不能滿足現如今房地產市場中百家爭鳴的現狀。所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結合。一方面媒體發佈信息在原有基礎上更加的精準，另一方面可以通過現行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。
目標：
瞭解客戶拓展的重要性
清楚現階段房地產市場中客戶拓展的途徑及方法
客戶拓展的步驟掌握
瞭解潛在客戶應具備的條件和分類
依託現行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而最大化的發展客戶資源，建立強大完整的客戶資源數據庫
客戶拓展的重要性
隨着房地產市場同業競爭的日益加劇，房地產企業面臨着嚴峻挑戰和考驗，愈發感到維護和拓展客戶關係的重要性。因而，一個項目的發展就必須要先確立“以市場爲先導，以客戶爲中心”的經營理念，建立服務機制，搭建信息平臺，編制管理系統，整合客戶資源，形成內外連通，縱橫互動，多種渠道並行的“立體”拓客方式，爲項目本身在競爭激烈的房地產市場中更多的贏得砝碼。
客戶拓展的途徑及方法
途徑一：專業資訊公司
如一些專業房地產資訊公司能提供詳細的在房地產資訊包括：競品項目分析、周邊市場價格、樓盤發佈和項目專案經理、總監等聯繫方式，且資訊每天更新。這爲房地產的銷售人員在市場調研和目標客羣定位分析上節約了大量時間，雖然可能會需要投入一定的費用，但絕對物有所值。
途徑二：網上搜索及互聯網推廣
現代社會已愈來愈離不開INTERNET，隨着電腦的普及應用，網絡推廣已經成爲一個比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產專業網站、論壇、熱門微博、QQ羣等多種渠道宣傳，包括在自身項目的目標客羣定位上也可以通過自身項目的實際情況就可以再電腦中找到相關的拓展方法及成功實例，在再從中選出針對自身項目的可行性方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理纔可能達到的理想效果。
途徑三：大型專業市場
外場聯展：商業比較集中地區域、汽車銷售類市場、大型綜合性超市、等有大量人羣集中地商業場所，在這樣的場所中可以根據自己的項目定位選擇合適的外場聯展場所，可以個更好的幫助項目挖掘自身項目在宣傳和推廣中覆蓋不到的目標客戶羣。
途徑四：請現有老客戶推薦
通過老帶新的雙向優惠活動爲契機，利用項目本身現有客戶資源的社會人脈圈，擴大參與面和影響面，加強促進項目與客戶之間的密切聯繫，同時，可藉此培養客戶對項目本身的歸屬感，增強新客戶對品牌的忠誠度，從而達到1+1<2的理想效果。這也是現階段房地產營銷市場中各項目比較常用的一種很快能見效的手段。
途徑五：競爭對手的客戶
你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的`客戶卻是天天在你面前晃。俱統計大約70%的銷售人員不認爲競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認爲客戶與原來項目的關係壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，瞭解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯繫，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？ 只要客戶一天沒有準確落實購買之前，那麼我們就都有機會成爲最後的贏家
途徑六：政府機構相關部門
一般情況下政府機關的工作人員對房地產投資都非常的情有獨鍾，他們普遍都存在一個特性，就是有比較寬裕的資金但沒有時間和精力去投資或經營除
拓客總結分享心得2
拓客總結與心得
一、項目如何設定合理的拓客目標？
拓客目標的設立：
1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰地圖，建立項目營銷團隊的組織架構及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標後，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。
2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每週每日進行盤點時調整指標。
二、拓客區域一般怎麼劃分？
每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪裏，項目組制定策略及樣板驗證後安排各個小組按戰區進行作戰指導。 甚至針對核心戰區的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。
因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，纔是有序的。
三、目前看來什麼樣的拓客方式最有效果？
碧桂園習慣於線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經紀人（一二手聯動）。
如何平衡一二手聯動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以後的評判，效果更好的可以資源傾斜。
四、拓客收網是什麼形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優惠殺定？8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，週末集中收客；最後按集中的大節點組織大活動進行大規模收客。 拓客、收客的關鍵詞：禮品+活動。
第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；
第二步，週末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本週客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；
第三步，大型節日，項目重大節點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶。總之，通過不斷的互動加深客戶粘度並不斷洗客，組織合理貨源並做到開盤必勝。
五、在互聯網思維下，線上如何配合線下拓客？
互動。同一個項目營銷策略，同一份節點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區開放，組織一個遊園活動，同時線下還邀請了當地的婚紗攝影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。
六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？
所有營銷發生的費用都算營銷費用，然後再分爲推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設施費用等。每個大項根據項目情況營銷總進行分配。
七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的後備人員，對於項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？
對於小型公司兩種辦法：
1、組件外拓小蜜蜂團隊，爲了專業，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。
2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環，效果付傭。成交纔會付佣金，整盤計算好固定的佣金比例，適當從營銷費用中出，何樂不爲。 對於拓客人員有沒有保底？如果是學生，已經有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考覈的，好的獎勵，差的懲罰。
代理公司要業績，拿錢出業績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結果；但如果本身項目難賣，佣金點又不高，爲了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。
營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質刺激可以刺激到他們。
八、企業拜訪開拓，應該注意哪些細節？
企業拓客，關鍵在於人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進行滲透。供應商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關聯的客戶，所以全員營銷就來了。
企業可以從當地管委會及各大工會，員工親屬在企業任職等進行先期滲透。我的經驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協辦）及企業需要的活動組織最有效。
比如政府消防知識展，與政府企業組織員工交流舞會、街舞大賽、園區好聲音等，有了這樣的活動以後，一來可以提升企業美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規模圈層活動，以點爆面。 有些企業引進城市搞關係往往只是重視開發報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯絡組織起來。
九、針對鄉鎮如何拓客，因爲鄉鎮比較分散特別是鄉？
目前的三四線城市項目，主要的客羣除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉鎮，拓客是可行的。我們根據前期的客戶地圖，分出城市及鄉鎮的主要一二級戰區，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。
大部分鄉鎮客戶關注進城結婚（戶口）、教育學區、價格等關鍵點，我們拿一個目標鄉鎮分析。
線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺籤、展點等），同時啓動當地政府商會辦公室主任等的人脈圈層開拓，這裏可以用編外經紀人。
銷售團隊有調集40號人以上的項目可以利用週末3天打鄉鎮，先線上廣告轟炸近一個月，然後鎮上主要點的全鎮派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉鎮。
十、拓客中發展了經紀人，其資源充足，但佣金高於置業顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業顧問將客戶轉移到經紀人處，損害公司利益？
跳單主要靠監控和懲罰。如果是非中介做的編外經紀人，先訂立遊戲規則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付佣金甚至追償（協議中體現，具體溝通還是以調動積極性爲主）。而防範通常從內部入手，日防夜防家賊難防，內部的紅線所有人要清楚，一旦發現扣罰佣金並開除，沒有餘地。
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公司拓展訓練個人總結
參加了人力資源部組織的一天多的拓展訓練，精心安排的拓展項目使我充分沉浸其中，緊張的工作後精神上得到了充分的緩解，並且在拓展項目訓練中收穫頗多。
這次拓展活動使我深深的體會到團隊協作在任務執行過程中的重要性，同時也學會了如何突破自我心理的極限，能夠說是一次十分難得的經歷。這種心理極限上的突破不是隨便的生硬的活動項目就能夠到達夢想效果的，經過對拓展項目的精心設計和拓展師的職業本事最終真正能夠實現個人某些心理障礙的跨越，於此同時也能夠體會到個人本事的發展潛力。證明了自我，超越了自我。經過這種拓展項目也使各個小組的成員成爲一個真正能夠發現問題，解決問題的戰略團隊，大家都各司其職、各負其責，在拓展項目中尋找合作的黃金點，不斷構成一種默契，這種關係由原先鬆散的個體磨合成爲一個能夠衝破任何防線的組合體，團隊的每個成員在項目進展中都增強了克服困難的信心和勇氣，提高了應對困難卻能堅忍不拔進行到底的決心，更可貴的是鍛鍊了每個團員的膽識，也克服了有時只憑感覺行事的思維定式。沒有不可能，超越自我就能夠創造奇蹟，斷橋和畢業牆等拓展項目都是出色的例證。
從拓展訓練聯想到實際的工作，我也感到受益匪淺，隨着社會的發展，靠一個人完成所有任務的可能性已是微乎其微，由此，團隊整體的效率就顯得極其重要。堅持整個團隊的最佳狀態，使其成爲一個無堅不摧的戰鬥團體，必須增進彼此的瞭解和加強相互之間的信任感。這次拓展訓練項目的安排和設計在這方面的努力每個人都深有體會，由此應用到具體的工作中，團隊中相互的協作效率和質量都會有很大的提高。
經過對拓展訓練的總結體會，在實際工作中如何增強團隊的核心競爭力，我想：首先，整個團隊必須確定一個合理的工作目標，在目標確定的前提下，制定出切實可行的工作計劃。很明顯，沒有目標的團隊，存在就沒有任何意義;而如果團隊的目標制定的不合理或根本不能實現，那最終也必將一事無成。其次，整個團隊必須有強大的凝聚力，單個成員對整個團隊要有職責心和使命感，構成一個相互信任的核心，使每個成員都參與團隊工作之中，發揮每個人的主動性和參與度，整個團隊才能不斷進取，取得成功。再者，合理分配整個團隊的資源，充分做到人適其職，物盡其用。僅有如此，整個團隊纔會堅持高度的發展態勢，從優秀走向卓越。
拓展訓練是短暫的可是它對我的影響確實是深遠的，我要把拓展訓練中體會到的切實應用到今後的工作中，使自我充分融入到創造卓越的團隊之中。
