客戶拜訪八步驟,作爲一名銷售員,跑業務也是我們的日常工作,這是不可缺少的,不然我們的業績就會很難看,跑業務也需要能說會道,下面爲大家分享客戶拜訪八步驟。
第一步:準備工作,檢查個人的儀表。
第二步:檢查戶外廣告,及時更外觀破損、骯髒的海報招貼。
第三步:和客戶打招呼,進入小店店內時,要求銷售代表要面帶微笑,合情合理地稱呼店主的名字,以展現自身的親合力,樹立公司的良好形象。
第四步:做終端生動化,產品生動化是銷售代表拜訪客戶的重點環節,並且是提升售點銷量的最有效途徑之一。
第五步:檢查庫存,主要包括清點兩個地點的存貨即:前線存貨和庫房存貨。
第六步:進行銷售拜訪。
第七步:訂貨。
第八步:向客戶致謝並告之下次拜訪時間。
概括:
1,拿起電話採用封閉式提問,邀約客戶見面,明確見面時間、地點、要送交計劃書事宜
2,在約定時間地點見面後,遞交計劃書並當面講解。
3, 對客戶提出計劃書要修改的部分承諾完成時間,並提出再次見面的時間地點。
至此完成一次標準的有效拜訪,關鍵是做好前兩項準備工作。
拜訪的重要性
拜訪客戶的重要意義在於,通過與客戶面對面的溝通,增加雙方的信任和相互瞭解,融洽雙方的感情,鞏固合作關係。現在的通訊手段非常先進,和客戶聯繫確實十分方便而快捷
但和客戶的關係不是單單在業務過程中打幾個電話,通過幾封電子郵件那麼簡單。現在的通訊手段非常先進,和客戶聯繫確實十分方便而快捷,但和客戶的關係不是單單在業務過程中打幾個電話,通過幾封電子郵件那麼簡單。
拜訪有哪些作用
隨着科學技術的進步,現代社會交往的方式逐漸增多,如電報、電話、傳真、可視電話、網絡電話等,都可以在人們的情感溝通中起到一定的作用。但它們與直接會面的拜訪相比,畢竟有“不同的感覺”、不同的效果。拜訪更直接、更親近,交流的內容更廣泛、更深入、更易達到交往的目的。具體地說,拜訪在人際交往過程中有如下作用:
(1)促進聯繫,提高工作效率
因爲拜訪是面對面的交往,通過這種形式,可以使雙方把一些觀點、看法及細節性問題談出來,以達成共識,從而提高工作效率,促成合作。
(2)交流感情,瞭解信息
古語云:“有朋自遠方來,不亦樂乎?”說的就是朋友相見,分外高興。通過親朋之間的拜訪,暢敘友情、增進了解,自然可以促進感情的交流和加深。同時,通過拜訪,還可以瞭解到書本外的知識和工作中沒有接觸過的事物,開闊視野,擴大信息量,這就是所謂的“與君一席話,勝讀十年書”。
客戶拜訪要點:
(1)簡單的自我介紹,交換名片。
(2)考察客戶辦公環境,瞭解其興趣點。
(3)瞭解客戶目前的市場範圍。
(4)瞭解客戶目前採用的推廣方式。
目的有兩個:
1、客戶有沒有錢:爲促成時客戶可能提到的.價格問題做準備,因爲目前客戶採用的任何一種推廣方式的成本都不會比”書生企業通”低;
2、網絡營銷意識如何:客戶網絡營銷意識的水平決定了我們的銷售人員在溝通(演示、引導)過程中使用什麼樣的語言能夠吸引客戶。
確定回訪方式:
客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看,電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。
按銷售週期看,回訪的方式主要有:
1、定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺到貴單位的誠信與責任。定期回訪的時間要有合理性。如以產品銷售出一週、一個月、三個月、六個月....爲時間段進行定期的電話回訪。
2、提供了售後服務之後的回訪,這樣可以讓客戶感覺貴單位的專業化。特別是在回訪時發現了問題,一定要及時給予解決方案。最好在當天或第二天到現場進行問題處理,將用戶的抱怨消滅在最少的範圍內。
3、節日回訪。就是說在平時的一些節日回訪客戶,同時送上一些祝福的話語,以此加深與客戶的聯繫。這樣不僅可以起到親和的作用,還可以讓客戶感覺到一些優越感。
上門拜訪客戶經典話術步驟如下:
一、自我介紹:遞交名片。
二、瞭解需求:現實需求和心理需求。
三、介紹產品:畫冊、滿足現實和心理需求四、願景描繪。
四、解答疑問:成交前的問題解決六、促進成交:成交需要催促。
注意事項:
1、訪客前首先要帶些客戶喜歡的小禮品,俗話說禮多人不怪。把客戶當朋友拜訪。行爲說話不要太刻意,自然最好。
2、進客戶門說些吉利話,語言的優美讓人心情愉快,氛圍好,接下來談的事情就有個好開端。
3、當然向客戶拜訪當然要表現出本公司的專業態度。
4、說話因人而異,因爲不管你做什麼工作,你每天都在營銷和被營銷。你面試,是營銷自己;你相親,是營銷自己;你交朋友,也是營銷自己。包括任何一次表達,都是營銷,你要銷售的是你的觀點,你的立場,而你想獲得的是別人對你的認同,對你公司品牌的認同,甚至是對你的信任。表達是雙向的,你要想把自己的東西推銷給客戶,那就要站在客戶的角度,搞清楚他們的訴求是什麼