展會如何成功招商

展會如何成功招商，要開展展會，我們都知道需要很多資源，那麼這些資源一般是需要靠自己去擴展的，那麼展會如何成功招商的？今天就由小編爲大家講解一下關於這一方面的相關內容，希望大家看了有所幫助。

展會如何成功招商1

除了做好展會前期的準備工作外，還應注意以下幾個方面的問題：

第一，明確自己品牌的定位，明確自己產品定位於哪一類市場，比如一些產品適合一、二類市場，還有一些產品適合三、四類市場，選擇的渠道不同，企業經營方式自然也就不同。

第二，根據品牌特性和消費羣體的不同來選擇適合的渠道，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產品傳輸到終端。

在選擇任何一種方式前，一定要清楚公司未來發展的願景、品牌的發展方向、產品的營銷策略，還要考慮到不同的產品、不同的市場如何派生出不同的形態，並透過不同的形態讓產品得到良好延伸，達到吸引消費者和提升銷售的目的。 在滿足這些條件後，企業還應注意：如果你的產品定位走的是低端市場，本身還處於創業期，本人建議您在展會上選擇代理商時以選擇省級代理商爲主。因爲省級代理商無論是在運作能力還是在經濟實力上都強於單店經營的經銷商，可以透過省級代理商以及其維護好的一級、二級經銷商網絡以最短的時間和最快的速度將產品傳播到既定的市場中。如果你的產品走的是高端市場，產品風格個性鮮明，針對的是中高檔消費羣體，以選擇低端市場迅速擴大爲目的就不合適了，而適合選擇以市場逐步滲透爲目的的點對點地選擇單店經銷商的方式，並通過對經銷商提供的服務、品牌運作的手段、點對點地滲透，最終取得良好的銷售業績。

對於以上兩種選擇代理商的方式，取決於企業的經營策略。一般情況下國內尚處於創業初期的企業以選擇省級代理商的居多，發展到一定階段，省級代理商的劣勢也就顯現出來，體現在配合力度、市場管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨着公司的逐步擴大，這些弊端會表現得愈加突出。還有一些省級代理商在管理二級代理商時，受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理準確地延伸到終端。這些都是實力不強的企業在參展招商時不可忽視的問題，也是每一個企業發展必經的過程。

國內很多企業都有從省級代理商的點對面逐步過渡到點對點的管理經歷，在這個過程中，企業一定要根據自己的經濟實力、投資能力和持續維護終端的能力來選擇相應的策略。當然也有兩種方式同時運用的例子，例如，有些企業利用自身在地理位置、管理支持能力方面的優勢，對企業周邊、品牌發展重點省會城市的經銷商進行點對點的管理，目的在於將品牌的良好形象、細緻的服務有效地推向市場，讓消費者真正地感受到品牌的魅力。對於象新疆、蘭州、寧夏、內蒙一些比較偏遠的地區，企業想迅速擴大市場佔有率，不妨考慮利用省級代理商的影響，採取遠交近攻的手段，達到迅速擴充市場、提高品牌知名度的目的，同時還應考慮自己的營銷策略，是分耕細做、大面積撒網、還是快速發展成長的策略，這三種方式無論採用哪一種，只要是適合你的就是好的。

在明確了企業的戰略方向、營銷策略和經銷商的定位後，在展會前形成清晰的文字性資料，展會上選擇經銷商的時候，就能有的放矢地選擇到自己想要的加盟商。

正如前面所說，除了在博覽會上尋找合適的加盟商，媒體、報刊也不失爲一種好的招商方式。現在國內一些大的企業通過多年的努力和摸索，基本上形成了一套適合本企業的多渠道招商手段。在這樣的情況下，形成了近年來參展的企業和經銷商的規模越來越小的怪圈，因此博覽會是招商的契機，但已不是尋求優秀代理商的唯一途徑。

展會如何成功招商2

招商第一步：發信息

任何產品下了流水線或項目立項，都需要將信息發佈出去，讓目標羣體瞭解纔是招商的開始，信息的發佈通過媒體廣告,招商展會,行業口碑等方式,媒體廣告招商是通過專業招商雜誌,報紙，省市級報紙廣告或軟文，電視，廣播等形式來傳播，但是現在廣告信息滿天飛，要想形成好的效果確實很難，但根據積累的經驗我認爲對硬性廣告的宣傳應注重抓好這幾個點：Ａ，突出首次招商，明確招商範圍。Ｂ，突出產品或項目的差異化，明確市場前景。Ｃ，確定利潤空間，提出公司售前及熟後服務。Ｄ，限定時間，限定數量，在限定的範圍內給予優惠。這幾點確定好了，還要控制在什麼季節什麼時間上，在什麼版面上，上地方報紙還要關注天氣情況，如果在地縣上當地的報紙，週六週日一般沒有效果。在廣告內容的設計上要注意分割目標羣體，吸引相關人羣，鎖定關注精確度，這樣可以爲招商後幾步節省企業資源。

現在是信息氾濫時代，很多企業的招商是年初規劃拿出一部分資金，確定幾個媒體，一年的狂轟亂炸，其實大部分的資源全是浪費掉了，信息傳播，不僅要考慮到怎麼上，還要考慮怎麼監督，專業招商要有專人對廣告效果進行跟蹤評估。不斷調整廣告內容要與市場現狀結合起來，效果更理想。

現在的媒體招商很難只靠一個媒體行銷全國，還要考慮媒體與媒體的配合，企業有限的廣告資源一定要做好搭配，注意分析每個媒體的滲透力和影響力，例如一個項目的招商，用專業雜誌拉全國市場，在效果不明顯的區域在用省級媒體滲透，剩下的空白區域可以用當地地縣級的報紙或有影響力的ＤＭ傳播，甚至一些地方電視臺的字幕廣告效果也很理想。當然這要與公司實際情況結合起來，做了媒體要有專人跟進，否則只拉不跟，很容易形成廣告資源浪費。同時更要考慮到廣告內容的設計，要因地域因經濟因商業習慣等不同而內容有所差異。

企業媒體傳播的目的主要是收集目標客戶，創造談判或拜訪的機會。所以媒體在哪個區域宣傳一定要有專人跟進，整體信息，確定目標客戶，然後定期拜訪，期間時間拉的越長效果越差，從媒體發佈之日起到拜訪客戶或邀約客戶最好不要超過１５天。做好一拉二跟三拜訪的工作。

展會也是發佈信息及收集信息效果不錯的方式，但是現在除一些大型專業展會如糖酒會，藥交會，廣交會或政府組織的大型展會，其他一些地方性的展會很少有成功的，甚至出現很多參加展會的客戶沒有布展的人數多，行業的不規範導致大多數企業放棄了這個招商途徑。其實根據我參加的全國各地的大型或者地方展會的效果來看，除非主辦方本來的目的就是圈錢，根本不做宣傳，其他形式的展會只要主辦方宣傳了，肯定會有效果，首先來參展的客戶全是有資金要投資的人羣，所以我們一般這樣來做，小型展會要作足氣氛，做足人氣，大型展會要做的足夠專業，因爲小型展會大部分是地方展會，除了找項目的人外，有很多湊特鬧的當地羣衆，所以通過免費品嚐或者贈送什麼呀，很容易形成人氣，人都有從衆心理，可以把來的客戶都吸引過來，這樣機會就多，容易產生效果。大型專業展會，一般都收取門票，所以期間的客戶都是全國各地目標羣體，而這些客戶一般經驗比較豐富，對項目的評估也比較全面，且專業展會的項目也比較多，所以一定要做好充分準備，做的很專業，因爲展會不但是發佈信息，還能讓客戶對項目，產品，公司整體素質都有一定的直觀認識，所以在衆多項目中怎樣給客戶留下深刻印象是重中之重。所以我們只要對展會做好了充分的研究，能參加的都組織團隊去參加，基本上每次都有收穫。

第二步：做樣板

榜樣的力量是無窮的，這個做招商的人可能都明白。現在招商的行業不是我們做個廣告，宣傳投入幾萬年收一百萬，客戶就相信你了，基本上從客戶到了解公司產品到談判到最後確定合作之前，一定要看看做的比較好的市場或樣板店，眼見爲實嘛！所以樣板的建立是每個需要招商企業的必須的一步。樣板的建立有兩個目的：對企業是爲了確定項目或產品的市場接受情況，營業數據，促銷模式，運做模式及發現項目本身的不足，更好的完善項目。對目標客戶而言，是爲了讓客戶更直觀的認識項目的可操作性及成功模式，爲合作打下基礎。樣板市場應該有足夠的代表性，該投入的一定要投入，由於我們做的的.項目是連鎖項目，所以我們把樣板店叫招商店，每個市場招商之前都和代理商先設一個招商店，通過招商店確定當地市場的操作模式，然後開始招商。

我看見很多企業或個人拿着一個產品或者專利，根本沒有在市場試銷過或者市場根本不接受，就一相情願的開始招商或融資，這樣好比碰運氣，成交的可能性很小，也有很多項目表面上市場的潛力很大，可就是沒有市場依據和數據，失去了說服力，畢竟現在的項目是買方市場，所以如果沒有榜樣的化，招商很容易脫節，招而無果。

第三步：找道具

其實好的招商就象電影裏的劇情一樣，離不開道具的支持，招商並不是做個廣告或者軟文，參加了展會就了事，更重要的是你要和客戶直接接觸的談判過程中，讓客戶直觀的接受你的產品或項目，公司的理念，公司的文化等，從思想裏接受公司的運營思想，認爲和公司合作是有前景的，這就理不開道具的支持。公司的執照，證書，產品報告，前面提的樣板店，行裏有說服力的專家，公司的形象圖片，報紙的宣傳，甚至統一的着裝及現場得氣氛等都是道具。在談判的過程中也好，在宣傳的過程中也好，有了好的道具，就直接加強了對公司的信任。以一個產品或項目的招商會而言，選的酒店，會場的禮儀，請來的記者，投影機，公司所有的資料等都是道具，裏面找的一些＂拖＂也是道具。找道具的目的是將公司裏的資源效益最大化。招商效果也就理想。

第四步：用道具

找到了道具，一定要用好，否則招商的效果照樣會打折，我見多太多的企業在展會上只留一個人發發傳單，而展位呢，做的很漂亮，道具也準備的非常充分，給人的感覺企業也很有勢力，就是在這臨門一腳給客戶加深印象的時候脫節了。我一個朋友做招商工作的，他可謂是用道具的高手，上次組織一個產品招商會，請來了一個外國留學生，留了個大鬍子，給人的感覺就馬克思似的，在現場坐了一下午，主持人告訴大家這是什麼專家，大家一看還是國外的，對公司的勢力就認可了，又找了幾個報社和電視臺的記者現場採訪，現場又有急着簽單的拖，結果一場會下來就把商給招的差不多了。其實企業在談判的環節上一定要在道具的用上下工夫，事實勝於雄辯呀，遇到很多關鍵性的問題展示道具，可能比企業去解釋更直接，更有效。

第五步：做氣氛

招商的目的不僅考慮最終的結果，還要考慮招商的時效性，有些項目當時在展會上或者客戶考察以後已經認可了，有很多已經交納了定金，但正式合作的時候就不確定了，有很多能拖到半年以後纔開始正式運營市場。特別是一個新項目新產品現在競爭這麼激烈，很容易失去機會。所以說在客戶瞭解項目到認識項目到接觸公司到確定合作的過程中，特別最後確定合作的時候，一定要把現場氣氛做足，形成一種競爭態勢，讓客戶最終確定意向並開始正式合作。我在給員工培訓時，一直舉一個買褲子原理的故事，就是當一個人去商場買一條褲子的時候，在沒有買之前褲子在好，這個人也要調毛病的，比方線頭多了，做工不精細，顏色不正等等，怎麼看怎麼不值錢，目的是爲了少花錢。當這個褲子最終買下來穿在自己身上，怎麼看怎麼好，別人說這個褲子值一萬元纔好呢！其實招商也是這個道理，沒有確定意向以前怎麼看怎麼不塌實，怎麼有風險，當真正合作以後，就全力以赴，因爲除了要賺錢，還要向他的朋友圈子證明他的眼光很準的，投資是正確的。

大家知道談判的高手就是讓客戶自己說服自己，而不是你去說服他。要想讓客戶自己說服自己，自己給自己下決心，最關鍵的就是現場氣氛的設計及道具的整體配合，比如我們在招商的時候一個地方可能有很多代理商，我們在篩選一個最合格的代理商後，其他的客戶可能都變成了道具，設計一個競爭的氣氛，通過現場的氣氛和道具，讓客戶覺得自己的優勢和機會，讓其自己給自己下決心，可能比我們去逼着他去做更有效果。