模擬商務談判策劃書，生意場上商務談判是很有必要的，要分析利弊才知道要不要投資，要看矛盾和衝突，可不可以投資，關於商務談判的策劃書怎麼寫，下面小編整理了模擬商務談判策劃書，僅供參考。
模擬商務談判策劃書1
關於森海賽爾進駐蘇寧電器銷售櫃檯
一、前言
我公司19xx年創立於德國、是世界領先的耳機、麥克風和無線傳輸系統製造商之一、在音頻設備這一產品領域實現了近4億歐元的年銷售規模。作爲最傑出的歐洲耳機品牌、產品屢獲殊榮、憑藉領先的技術不斷地引領着新的音頻技術潮流、以研發和製造高品質話筒、無線技術和耳機在世界範圍贏得了廣泛讚譽。但我公司在中國的銷售渠道模式基本採用代理制、供應鏈中的成本過高。所以需要減少中間環節、降低銷售成本才能擴大銷售市場和提高市場佔有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式、與直供銷售模式的大型銷售企業合作。而作爲中國3C家電連鎖行業的領導者、蘇寧電器一直致力於3C經營轉型、從3C模式到3C+模式、不斷進行連鎖經營的創新。從不斷擴展的產品線到越來越豐富的終端體驗、從精益求精的產品品質到不斷優化的供應鏈模式、蘇寧電器致力於爲消費者提供數字生活解決方案、致力於滿足顧客對品質生活的追求。耳機作爲MP3、MP4、音樂手機、視聽產品等3C產品不可或缺的數碼配件產品、廣大消費者對其品質的要求越來越高、中高端的耳機產品近年來銷量不斷攀升、市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產品方面主要銷售核心產品、缺少附件產品的銷售、種類不夠齊全。但是蘇寧作爲中國最大的家電連鎖經銷商之一、具備很強的銷售能力、近期正在向直供的銷售模式轉變、相繼與海爾、聯想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業務方面的發展方向滿足我們對銷售合作企業的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產品進入蘇寧專櫃的事宜、並與蘇寧公司商定於近期在蘇寧總部會議室進行談判。
二、談判議題;
1、 入駐的區域
2、店面的位置、
3、 店面的大小,
4、 店面的價格,
5、 供貨以及員工配備
6、 銷售量與返利
7、 合作期限
8、 直銷權限
三、談判環境分析
(一)己方環境分析
其一、機會、即外部環境中對企業的有利條件或因素。1、隨着電子產品的發展和普及、消費者對中高端的耳機需求很大。2、中國國內的耳機生產企業在設計研發與工藝製造方面研發能力不足、市場競爭力弱。3、大型的家電銷售連鎖企業正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉變、直供模式可以減少產品在供應鏈的中間環節、可以降低銷售成本、快速實現資本結算、提高銷售利潤。
其二、威脅、即外部環境中的不利條件和因素。1、中國的耳機市場混亂無序、很多山寨和盜版耳機佔據着市場的一定份額、影響正版高端耳機的銷售2、中高端耳機的需求還有待提高、主要是價格過高消費者難以接受。3、行業內鐵三角、索尼、三星這些耳機主要生產商具備很強的實力。4、現在的代理商在銷售產品的過稱中經過逐層代理供貨、導致最終價格過高。
其三、優勢、即企業內部的資源因素或有利條件。1、本公司歷史悠久、擁有很高的知名度、產品價優質好。一直致力於音頻領域、是世界公認領先的專業話筒和耳機生產商。2、我公司產品種類齊全、能滿足各種音頻需求的客戶。成功實施的項目和業務包括人民大會堂的無線系統和中央到地方各大電視臺的無線系統、以及爲蘋果等知名IT企業獨家提供耳機配件。同時也爲追求高音頻的專業人士和耳機發燒友製造專業的音頻設備。在全球範圍內、從業內專家、國際明星到歌唱家、都已將森海塞爾尊爲世界標準。3、掌握最先進的耳機生產技術、使用靜電發音模式。靜電發音單元相對於動圈發音單元來說、它的反應速度快、能夠重放各種微小的細節、失真極低4、產品設計新穎時尚、歷來以音質聞名於世、近年來日趨重視工業設計和產品外形。5、我公司在亞洲擁有50家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機構、其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務基地之一。並且與許多著名藝人和明星有着密切的合作關係、其中包括鳳飛飛、蔡琴、費玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊等。6、我公司擁有最優質的售後服務以及產品購買之前的體驗感受模式。
其四、劣勢、即企業內部的不利因素。1、產品價格過高、消費人羣位於中高收入者。不利於產品推廣。2、銷售渠道不夠合理、主要採取代理制、中間環節過多、銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進一步開拓市場、但是要具備較強的物流和結算能力、縮短供應環節、擁有先進的銷售模式和一定的知名度。3、我公司生產的音頻設備和產品、一部分是專業性的大型無線音頻設備、一部分是電子產品的附帶產品、獨立的市場開拓有一定的難度。
(二)對方環境分析
其一、優勢
1、堅持訓練好內功再發展的內生擴張模式、經營穩健
2、有戰略眼光、堅持發展思路不動搖
3、主要財務指標優於競爭對手
其二、威脅
1、執行力差、精細化運營不足、經營理念好但沒有其實落地
2、品牌及服務無明顯優勢
3、自彈自唱、太自以爲是、不關注客戶、危機意識不強
其三、機會
1、國美出事給了蘇寧發展的良好機遇
2、家電下鄉給了新的市場擴張空間
3、以沃爾瑪爲目標、可能擴展到其他連鎖零售市場、發展潛力大
4、截止20xx年、家電連鎖渠道商在全國的市場份額佔20%左右、發展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達到75%、西歐家電連鎖渠道份額達到50%
其四、劣勢
1、收入增長放緩、單店運營質量下降、單平米產出效益滑坡、可比門店利潤增幅爲負
2、B2C網絡營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網絡發展逐漸改變着消費者的消費行爲、電子商務在家電銷售領域已有所作爲、淘寶網躍升爲中國第二大綜合賣場
3、外資巨頭的進入和競爭：百思買和山田電機都對中國家電連鎖市場野心勃勃
四、談判目標
爲了有步驟、有策略的磋商、實現雙贏、特制定三個層次的目標方案。
五、談判重點、難點及對策
重點：銷售量與返利
難點：返利的多少
森海塞爾是已經國際化的知名大品牌、而蘇寧在中國電器銷售連鎖企業中也很知名、入駐蘇寧、本就是一項雙贏的策略;並且、在中國、國美賣場也是很知名的連鎖銷售企業、我方並非只有蘇寧一個選擇、可以圍繞這兩點來爲我們爭取最大的利益
六、談判議程
1、談判時間：20xx年6月9日
2、談判地點：蘇寧電器集團公司總部會議室
3、談判安排：根據情況的不同、擺明利弊、抓住重點、爭取公司利益最大化
4、人員安排：
模擬商務談判策劃書2
關於與XX家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
XX家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題、爭取雙方長期合作關係、獲得利益。
己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶、品牌和創意都十分不錯、品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道、銷售狀況良好、未來發展前景廣闊、對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金、需要吸引資金。
對方優勢:經營建材生意多年、積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解、對苦丁茶的情況也只知甚少、需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00、下午3:00~6:00爲第一階段;
11月18日上午9:00~12:00爲第二階段;
11月19日上午7:00---9:00爲第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號、電話:
六、 談判目標
1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作、進一步擴大宣傳力度、提高品牌知名度、擴大生產規模的需要、並爭取雙方長期合作關係
原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要、迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值爲80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下、同意對方年收益率在20%以上的要求、但必須保持在25%以內。③各派一生產、宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產、宣傳及銷售指導、並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作、使雙方實現共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度爲50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產、宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴、把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛、強調指出我方優勢地位、要求對方出資額度不低於50萬元人民幣、保證控股、使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:
①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述、抓住對方問題點、進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據、並對現實銷售情況進行剖析、
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來、把握住談判的節奏和進程、從而佔據主動
②層層推進、步步爲營的策略:有技巧地提出我方預期利益、先易後難、步步爲營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在、實行以退爲進策略、退一步進兩步、爭取更大的投資、充分利用手中籌碼、適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐、以理服人、強調與我方協議成功給對方帶來的利益、同時軟硬兼施、暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停、首先冷靜分析僵局原因、再可運用把握肯定對方形式、否定對方實質的方法解除僵局、適時用聲東擊西策略、打破僵局
3、休局階段:
4、最後談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協議:
八、準備談判資料
相關資料: 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註:《合同法》違約責任:
九、 制定應急預案
模擬商務談判策劃書3
一 談判主題：通過此次談判能夠和湖南振升鋁業公司合作、購買到高品質且優惠價格的鋁材最終實現公司之間共贏,並建立起長久合作的關係二準備階段
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表——
決策人：負責重大問題的決策——
技術顧問：負責技術問題——
法律顧問：負責法律問題——
1、搜尋法律法規、查找以往成功案例
GB/T5237 2000《鋁合金建築型材》對門窗、幕牆用受力杆件型材的最小實測壁厚進行規定。GB/T5237 2000《鋁合金建築型材》規定、但門、窗用受力杆件型材的最小實測壁厚應≥1、2 ,2003年9月1日開始實施的GB/T8479 2003《鋁合金窗》、5、1條款規定“鋁合金窗受力構件應經試驗或計算確定。未經表面處理的型材最小實測壁厚應≥1、4 ”。
2、知己知彼、查找市場行情等
1）我們萬科股份有限公司成立於1984年5月、是目前中國最大的專業住宅開發企業。2008年公司完成新開工面積523、3萬平方米、竣工面積529、4萬科平方米、當年共銷售住宅42500套、在全國商品住宅市場的佔有率從2、07%提升到2、34%、其中市場佔有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、瀋陽、武漢、鎮江、鞍山9個城市排名首位。公司入選《福布斯》“亞洲最優50大上市公司”。我方對鋁材需求很多、失去與我方的合作關係不利於對方的長期發展。
因此、雙方都希望通過這次談判、使合作上升到一個新的高度。實現兩方共贏。
2）瞭解談判對手、儘可能的蒐集信息、包括其價格、質量、售後服務等等。 湖南振升鋁材有限公司是國內專業從事鋁材生產和門窗幕牆工程設計安裝製作的大型企業、始建於1994年、投資總額4、5億元的大型鋁合金型材生產企業、生產車間完備。公司主要產品有鋁型材系列（鋁材電泳料、彩色噴塗鋁材、高檔磨砂鋁材、機械拋光亮鋁材、工業型材等）、門窗系列（鋁合金門窗、中空節能門窗等）及優質門窗幕牆配件。在湖南鋁材行業中首家通過了國家產品質量（方圓）認證和ISO9001·2000國際質量體系和平共處ISO14001國際環境管理體系認證。1998年、公司與全國最大的幕牆裝飾公司 武漢凌雲集團組建上海凌雲幕牆科技股份有限公司、實行強強聯合、發展成爲全國一流的集鋁型材生產、鋁合金門窗和幕牆設計、生產、製作、安裝於一體的大型現代化企業集團。
3）與對方協商確定通則議程、包括談判議題的討論順序、談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1）以優惠的價格購買優質產品和服務
2）保持雙方長期合作關係
2 對方利益：
1）促成雙方長期合作關係；
2）避免我方過低的壓價；
3）儘量促成合作、減少庫存。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1）鋁材市場現爲買方市場、處於供過於求的狀態、
2 ）對方迫切需要減少庫存、週轉資金；
3 ）鋁材原料價格在加速下跌。
我方劣勢：
1 我方現在急需這批鋁材裝修
2 對方在該行業價格優惠、質量優異、失去這個合作伙伴對我方不利
四 談判目標：
戰略目標：
以優惠的價格、良好的質量和星級的服務購買到這批產品
最高目標：21000元/噸（含運輸費用）
中間目標：2350元/噸（含運輸費用）
底線： 26000元/噸（含運輸費用）
訂購數量：10000噸左右
交貨期限：合同簽訂一個月之內
付款方式：免息分期付款
運輸方式：由對方送貨（運輸費和風險均由賣方擔負）
需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢？
付款方式目標呢？
數量你方擬訂多少？
五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況、我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
愉快開局：首先聊聊其他話題、從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題。運用幽默法、感情法
方案二：
平和開局：注重禮節、考慮可否開場送禮物給對方
雙方氣氛平和自然
（二）中期談判：
1、如何對待對方的報價？
提出由對方首先進行報價、針對對方報價我方進行討價
具體策略：我方不急於還價、採取討價策略：尋找疑點（或疵點）這時需要競爭對手信息。
尋找疑點（或疵點）根據對方報價質疑對方所報的價格的合理性
和其他競爭產品比價：市場上同質量的產品如：xxx價格沒有貴方價格高。
分析：既然前面分析是買方市場、那麼利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果、但是要注意你所掌握的情報一定要充分、詳細、甚至在某一個合適時機、故意散播消息——同競爭對手洽談、以給對方壓力。
2、我方如何還價？
如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受範圍、則我方考慮以其他條件作交換、作出讓步：
如：交貨期限、付款方式、售後服務和產品運輸等方面
注意這裏交貨期限我方應該有具體的目標、需要補充、運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。
需要信息諮訊支撐我方的條件或論點 ：
1、根據市場鋁材行情分析、價格會走低；
2、我方需求量大；
3、對於雙方合作關係的重視
（三）磋商階段：
我方堅持的讓步原則：
1、不做無謂的讓步、應該體現對己放讓步的絕對值的大小、還取決於對彼此的讓步策略、即怎樣做出讓步、以及對方怎樣爭取到讓步
2、讓步讓在刀口上、讓得恰到好處、使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3、在我方認爲重要的問題上要力求對方先讓步、而在較爲次要的問題上、根據情況的'需要、我方可以考慮先做讓步
4、對每次讓步都要進行反覆磋商、使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情、珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
共贏式讓步：
我方在談論價格、質量等問題上、不固執與某一問題的讓步、統觀全局、分清厲害關係、避重就輕、靈活地使對方在其他方面得到優惠
1當我方談判人員提出讓步時、向對方表明、我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此、我方只同意個別讓步、即對方在必須在某個問題上（如運輸、售後服務等）有所回報、我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步、只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致、一切就好解決
一、針對對方提出的價格進行磋商
方案一：當對方讓價爲漸進式
基本態度：友好、耐心
具體應對：初期價格徘徊在高位時、我方反覆強調本次要貨量大、遠期會更多合作機會
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜、沉着
具體應對：運用之前的各種資料與之據理力爭、但切不可浮躁上火、必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和、以期局面有所改變。
二、針對對方提出的運輸要求進行磋商
我方認爲：
1賣方自身對產品性能各反面瞭解、對運輸需要注意的問題清楚
2賣方對於運輸會認爲增加成本、我方用以往資料進行力爭（什麼資料？是你方以往都是由賣方承擔運費的案例嗎？
3強調這次合作對以後合作的重要性
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後、我們儘量將氣氛緩和下來、經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話、那麼關於輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。雙方在售後服務等方面又好的商談
（四） 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定、談判趨於結束、因此
我方可適時提出最後的象徵性的讓步或者是對以後合作的暗示以顯示合作的誠意、但是讓步必須把握好尺度、既要考慮到對方主談的身份地位、又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不捨、回到談判第二階段。?
不忘最後的獲利、同時可適時要求對方給與我方相應的優惠?
（五） 協議
注意協議的完整性與合理性、避免節外生枝。
六 應急預案
1、遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊、先討論一些次要的議題。
2、如果對方堅持不獨自承擔運輸費用和風險
對策：如果在價格上能給我方一定的優惠、我方可以考慮共擔運費和風險
3、如果運費和風險由雙方共同負擔
對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40%
建議：作爲採購方、你方需要思考以下問題：
1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標
2、付款方式：你方有何目標？
3、你方對貨物規格等質量上的要求？擬定貨數量要求？
4、運輸費用對方承擔（添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇、運輸距離、運輸風險）
5、如何驗收貨物
疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險、你方準備什麼解決分歧的方案？
