餐飲如何做營銷推廣，爲了確保活動能有條不紊地開展，一般都需要預先開展方案准備工作，方案是有很強可操作性的書面計劃，具體行動實施辦法細則，步驟等，以下分享餐飲如何做營銷推廣。
一、做好旺季與淡季的營銷轉換
別在春節旺季裏看着天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由於中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因爲你的營銷工作做得多麼出色。真正考驗營銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裏是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬於領先方陣的。
成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關係是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作爲鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季裏去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季裏，營銷工作重點可歸納爲三個方面：
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發;
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
二、認清市場變化，從容應對
這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節後餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然後把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。
對於中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客羣體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過後一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由於節前集中的突擊消費，節後集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所擡頭。而節日期間淹沒在衆多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季裏會顯得比較突出，成爲很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅遊團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節後也會成爲餐飲市場不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春節後的餐飲淡季裏，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳
旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季裏的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關於練內功，我有如下一些建議：
1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的`思路和方法;
2.對已經制定的後續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;
3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季裏在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;
4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，並進行全面的強化培訓;
5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節後餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。
一、利用好朋友圈
只要有顧客進店，不論客流量多少，都是可以把顧客的朋友圈利用起來的。拍6張或9張菜品圖發朋友圈，文案帶上店的地址和活動信息，送一份菜品，是可以打到周邊精準消費羣體的，我們只要把控好贈送菜品的成本即可。
二、留住老顧客
上掃碼點餐的功能，把到店用戶都引流到公司的號上去，然後註冊一個客服號，把這些老客戶都加上。一個門店如果有一千個鐵桿粉絲，這家店就能活的很滋潤了，這一千個粉絲就是來自於這些老顧客。如果沒有精力維護這些老顧客，可以招個兼職用戶運營，在這裏得到的回報是遠遠大於兼職的支出成本的。
三、論壇推廣
不知道大家還知道論壇是什麼不，在本地生活的信息獲取中，論壇其實還是有一定價值的。像深圳的本地論壇，活躍度蠻高的，在上面發條廣告也要一定費用。如果自己去發帖推下自己的小店就不要費用了，不過儘量以分享的角度去寫，不然硬廣會被刪帖。像吃喝玩樂的引流，在論壇裏也是可以帶去流量的。
四、新品營銷
做好餐飲門店要有新品研發能力，一個月或者三個月出一次新品，新品上市做一波免費試吃的營銷活動，可以吸引到很多人到店參加活動，有了人氣會吸引到更多消費者到店。慢慢的店裏的客流量就多了起來，新品是個噱頭，經常搞點有趣的噱頭，是能提升店面的人情味的，消費者會很喜歡。
五、低價引流
最有效的引流方式永遠是低價，如果對自己家的出品有信心，能夠留得住顧客，可以用低價的方式去引流，五折的活動能吸引到很多人到店消費。像深圳有專門發佈低價活動的渠道，裏面聚集了大量的吃貨，這種引流活動都要限量，不然一上去就被搶購一空了。
一、目的
我們已經知道打擊競爭對手的方略，通過打擊競爭品牌，我們在新近開業的店中已佔有非常好的優勢，但對已經成功運營一段時間競爭對手，我們前期的打擊並不能直接影響到我們的營業額，所以需要本篇補充方案，以便能搶奪，縮小些類競爭對手的市場，同時達到打擊競爭對手的目的。
二、搶奪前的準備工作
在任何活動開展的前，單店應在商圈內對競爭對手作前期調查，並分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調查包含：裝修定位檔次、菜品價格定位、竟爭對手賣點、服務質量、衛生等，營運流程、營業額、上座率、廣告策略、促銷策略等。依據此類市場調查結果進行分析，制定我們的搶奪計劃。
三、搶奪略策
（一）單店的裝修定位。
1、單店的裝修風格執行總部標準，即具有鮮明的個性，又能突出文化氛圍。（檔次高的店有匾、詩賦、字畫、浮雕等）
2、在裝飾材料及施工工藝上不能過於粗糙。
3、上規模、上檔次的單店相對競爭力大，單店的包間可以設一個貴賓房（器皿可考慮金器或銀器）以吸引既定客戶，同時可以起到廣告效應，在行業中製造影響。
4、800㎡以上的單店可考慮增設演奏臺：
①民樂演奏（古箏、揚琴、二胡等）；
②時裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩住客源。
（二）價格定位。
價格是最敏感的調節槓桿，我們單店應視自身的情況進行價格定位，我們的定價標準不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手，價格略低於此類競爭對手，決對不能高於競爭對手或者在主打產品上進行特價銷售，（其它差價基本相同）在服務或優惠措施上優勝於對手。
（三）分析競爭對手的優勢、劣勢。
商圈內的競爭對手優勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個方面來分析，重要因素如：環境、衛生、菜品、服務等。非重要因素主要是指補充、輔助措施，如一些非重大的優惠措施等；
在衆多的重要因素中我們的競爭對手已經具備（價格上的差異是我們的訴求點），因此我們的細則必須在非重要因素（輔助因素）中找到竟爭對手的不足，如競爭對手有無停車場、洗車服務；小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品；團體有無車輛接送；店堂內是否有綠色植物；服務的延伸；是否有祝詞禮物贈送；小禮物的別出心裁等。
爲了使我們的單店經理具備一種理念和實施思路，下面簡單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達的理論能給我們的單店經理有啓示。
修補區優勢區優勢區：（重要程度高）是單店優點，需要加以保持。
機會區維持區修補區：（重要程度高）單店在這方面表現比較差，需要重點修補、改進。
機會區：（重要程度低）單店在這方面表現比較差，消費者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機會，瞭解我們顧客羣的滿意度，吸引潛在客戶。
維持區：（重要程度低）單店在這方面表現比較好，對單店的實際意義不大，不需要花太大的功夫。
下面針對以上理論做幾例應用舉例：
1、用餐贈書或光碟活動。
細則：消費滿xx元，贈送xx元的書或光碟。
這種方案對知識文化時代的人們會很有吸引力，無論在讀書或聽光碟（印有紅門宣傳資料或祝詞等）時均能想到我們單店，並且在顧客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成爲我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成爲我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。
2、如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就採用免費，如果竟爭對手的米飯不收錢，那咱們單店的'米飯則要用優質進口米做成，如泰國香米、東北大米等，突出自己的特點。
3、店的小吃多樣化並適時添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇。
4、可製作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關介紹和訂坐電話，用於裝收銀臺找補給客人的零錢，既衛生又方便，並且起到宣傳單店的作用。
5、如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開闢一個演奏臺，拱顧客娛樂和節目主持之用。
6、如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種（泡菜、鹹菜），那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜（茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等）。
7、包括我們前面說的開闢“豪華包間”也是機會區的一種創新。等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機會點，前提必須是“修補區”的劣勢得到了根本的改觀。
（四）單店的宣傳。
單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來加以實現。通過公益活動，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達到提升單店品牌的作用。
（五）尋找賣點。
賣點主要是能夠吸收顧客的細節，如果競爭對手的某個賣點收效很大，單店應立即進行初步模仿，如果競爭對手不立即創新，那麼他的賣點將被我們淡化；
同時我們的單店在價格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點，此方法是消極被動的辦法，積極的方法是單店根據周邊環境的特點來尋找賣點，如低價促銷酒水，創新菜品，創新服務，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競爭對手跟風。
（六）建立營銷隊伍，多渠道開展行銷策略。
1、建立營銷隊伍。單店經理也應是出色的營銷員，是行銷隊伍的，全體員工都應是單店的行銷員，開展全員營銷。店經理、樓面、執行經理起主要作用，也是核心力量，內抓管理，外拓市場。總店的營銷方案在單店執行必須有單店營銷團體的評估和預測，有必要的話需要進行補充和創新。
2、建立兼職營銷隊伍。列名單、排名單：
A、列出要好的、具有一定社會關係的朋友，通過他們經常“帶客（或推薦）消費”。
B、可聯繫娛樂、休閒場所的工作人員發邀請卡或優惠卡，按實際的消費給予他們適當的提成或分紅。
當然建立兼職營銷隊伍的途徑不一而足，主要是單店根據當地的市場和店方的情況來選擇自己合適的方式。
渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來達到搶奪競爭對手市場的目的。
（七）經常促銷。
某些競爭對手在玻璃幕牆上貼“吃100，送50”的鏤空及時貼，作爲常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議採用此種方式，而是充分利用各節假日及其他活動日來展開促銷活動，打擊競爭對手，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示，當然不同民族地區的當地慶祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據當地實際另外尋找新的促銷點。
（八）建立客戶檔案。
總部提供的客戶檔案表，單店按表格內容詳細記錄顧客信息，並存檔，定期回訪，請主要客戶參與店方的促銷活動，加強公關工作。
四、總評
無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事後便於總結提高，每次打擊行動不必面面俱到，但必須有重點、有策略。
